極高的性價比、一次供應(yīng)一定量的手機、銷售前的社交營銷和人氣預(yù)約，小米創(chuàng)下的那一套低價搶購的模式在被各傳統(tǒng)手機廠商效仿著，幾乎成為后者互聯(lián)網(wǎng)思維想問題的主要動作，但除了消費者對買不到機器不斷抱怨外，也不是每個企業(yè)都能從中盈利，賺不到錢這個核心的問題決定了，這個模式長不了。
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“聽說新出的紅米Note不錯，有現(xiàn)貨嗎？”“有啊，一口價1300，1.4G版的。你運氣真好，要不是米粉節(jié)放了點貨，你就是1500也買不到呢。”這款官網(wǎng)原價799的低價大屏“神器”對大部分消費者來說其實并不低價。
從QQ空間首發(fā)到小米常規(guī)的慣例宣傳，這款“千元真八核”的預(yù)約人數(shù)官方數(shù)據(jù)是1.22億人，但第一批放量只有30萬臺，供不應(yīng)求再所難免，這樣的極強的不平衡供需關(guān)系催生的更是利益的尋租，大量黃牛黨借機囤貨賺錢差價，可謂小米沒賺到錢，沒買到機器的用戶卻還在抱怨。
雖然有種種不順，但小米的成功依然引發(fā)了其他手機廠商的效仿，其中最知名的無疑是京東的JDphone計劃。在這個計劃中，僅售599元的Nokia X、中興的大牛小牛和紅牛、榮耀3C，甚至IUNI、一加、聯(lián)想黃金斗士S8等手機都是這個模式的學(xué)習(xí)者。特點很明確，就是極具競爭力的硬件和性價比、高預(yù)定量、最后搶到的人比例極地。
以Nokia X為例，這款諾基亞歷史上第一款A(yù)ndroid手機在發(fā)布時賺足了眼球，并在京東4天預(yù)訂量突破100萬，但內(nèi)部消息稱第一批發(fā)售的僅數(shù)萬臺。按聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶的話來說，現(xiàn)在行業(yè)的供貨能力根本不可能供不應(yīng)求，誰生產(chǎn)不過來聯(lián)想來幫忙。
但這樣低價搶購的模式長不了，至少這不是每一家廠商都能用的，原因很簡單，不是每個廠商用這招都能賺到錢。
賺到錢的是黃牛
“從小米誕生到現(xiàn)在黃牛就一直伴隨所有的米粉到現(xiàn)在。很多米粉對官網(wǎng)都產(chǎn)生過懷疑，認(rèn)為官網(wǎng)放貨量是假的，認(rèn)為官網(wǎng)私下給黃牛放貨。很多的疑惑一直在我們心中徘徊。”小米官網(wǎng)論壇一位5000積分的用戶發(fā)了這么一篇帖子。
事實上，目前能買到紅米Note最靠譜的渠道正是天貓。在天貓搜索“紅米Note”的結(jié)果中，前6家一共在一個月以內(nèi)成交了1.4萬部紅米Note，這款機器3月底放貨，到今天也沒有一個月的時間。價格更不可能是官網(wǎng)上的799元和加強版999元，而是最低1078元起，也有1248元等價格。從歷史報價來看，由于這一批到貨，天貓上紅米Note價格也在相互競爭下降。
先別看Note這么新的機器，2013年8月發(fā)布的紅米，官方價格799元（移動版699元），而到今天，天貓上最低售價也是800元前后，而在國美、京東等渠道，紅米手機現(xiàn)貨也在899元，做個促銷便宜50也要849元。發(fā)貨8個月的手機都買不到官網(wǎng)價，這案例的確屬于中國特色。
但要說小米便宜黃牛的說法則沒有更多的證據(jù)。一位手機渠道內(nèi)部人士向網(wǎng)易科技介紹，小米的模式很簡單，黃牛拿貨有兩個渠道，一個是去搶購，這種別說小米難防范，蘋果第一批iPhone什么的也是黃牛搶到的多，另一個是從運營商渠道拿貨，定制版的運營商版本貨源是小米給到了各運營商的終端總代，接下來的手機流向就只能看結(jié)果了。
實際上加價賣手機并不難理解，因為小米官網(wǎng)的價格完全沒有考慮渠道和流通成本，甚至小米自己還是虧本的。在這個模式中，唯一賺到錢的是黃牛，但不要認(rèn)為他們賺走了所有的差價，這里面有多層的利益分配，每個崗位有獨立的分工，一部手機能賺到50就已經(jīng)是很不錯的結(jié)果了。
模式不是每家都能用
“小米從來不打價格戰(zhàn)，一上來就是成本價出售”雷軍在3月底的一次公開發(fā)言中解釋了小米的運營邏輯，表示互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打傳統(tǒng)企業(yè)的方法，就是一上來就全免費（用在這里的邏輯是完全不賺錢）。但雷軍沒有說出來的一點是小米所有產(chǎn)品短期內(nèi)不盈利，但長期來看是有不錯的利潤的。
這并不是一個秘密。在智能手機行業(yè)快速變化的今天，芯片、屏、PCB板、模具等一系列的零部件的成本是在隨時發(fā)生著變化，如果今天是以成本價在銷售手機，那么半年以后就能賣出上百元的利潤，一年的時間利潤空間只會更高。
從剛剛過去的米粉節(jié)可以看出，不少用戶在評論中表示，紅米Note開賣就5秒鐘售罄，1小時了小米3還能下單，到了下午還能買的只有小米2s了。而小米2S正是2013年4月發(fā)布的，到現(xiàn)在當(dāng)時的配置如果再說是成本價銷售必然不足以讓人信服。
目前中華酷聯(lián)等廠商學(xué)到的只是搶購那一步，一年后還能把同一款賣出去這一個能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有學(xué)到的。上述渠道人士在渠道中從業(yè)十年，在他解釋中，中華酷聯(lián)的手機就是賣短期，如果100天內(nèi)貨還沒有結(jié)清，那一個型號就算半個失敗品。但如果真的銷售短期，那小米的這一套賣零配件差價的模式便很難為其他廠商贏得長尾利潤。
這也難怪任正非在華為榮耀3C賣得正High的時候跳出來潑冷水，他上周五在一次公開發(fā)言中強調(diào)，手機的根本還是利潤，銷量也是要為利潤服務(wù)的，如果是只有銷量卻基本沒有利潤，那是舍本逐末。
就此看來，就算前期搶購這一部分廠商可以模仿，但最后依然是低利潤或無法將品牌做持久到能賺錢的時候，那這個模式注定會被下一個替換掉。這個模式關(guān)鍵的難點在于供應(yīng)鏈的控制（持續(xù)拿到低價的芯片）同時能擁有持久的品牌運作能力（直到賺錢的時候還能賣得出去），但這兩點都不可能是每一家企業(yè)都能擁有，結(jié)果注定是多數(shù)參與者改變思路。
學(xué)不來小米的另一個原因：渠道拖累
該渠道人士繼續(xù)介紹，雖然各家都在學(xué)習(xí)小米，但后者的模式依然很難復(fù)制，原因在于渠道的包袱，也就是說除了這款手機之外，你還有別的要賣。
這個運作機制就和香煙的跨省銷售一樣，當(dāng)你想進(jìn)一批暢銷香煙的品種時，煙廠會要求你按照一個比例進(jìn)搭上另一種不好賣的香煙，搭銷的模式比想象中的常見。而在手機市場，中華酷聯(lián)就算拿出了小米3級別的高性價比手機，那么渠道會有搭銷的要求，比如，你想渠道進(jìn)一批低價的智能手機沖量，你必須給渠道一定量的高性價比手機。
結(jié)果就是公開放量的供貨量就更少了，而且在多渠道供貨后，廠商對市場價格的控制力也會下降。中華酷聯(lián)在銷量排行中均有一個季度千萬級的銷量，但明星機型卻只有百萬級別，他們也無法冒著得罪渠道、影響出貨量的風(fēng)險徹底學(xué)習(xí)小米。相反，小米自己的模式是相當(dāng)輕的，只有一個渠道和兩個出口（官網(wǎng)和運營商），即使黃牛賺到了也不影響企業(yè)的統(tǒng)一出貨戰(zhàn)略。
渠道拖累的另一個原因是看重出貨量，而不是真正的銷量。知情人士表示，在傳統(tǒng)渠道中，有大量非暢銷智能手機存在于渠道當(dāng)中，這屬于行業(yè)慣例，而這些貨源在各省渠道、線下渠道間不斷串貨，獲取一次又一次的銷售差價，最后接手者往往已經(jīng)拿到了該有的利潤，比如退稅、營銷費用、區(qū)域差價等，即使最后手機賣出時售價低于標(biāo)準(zhǔn)價150元，但從別的渠道能賺取200元，那一部手機50元的平均利潤依然可以實現(xiàn)，這個商業(yè)模式也就可以繼續(xù)進(jìn)行下去。
這依然是看重出貨量的結(jié)果。無論是IDC還是國內(nèi)的賽諾等第三方統(tǒng)計機構(gòu)，對比手機市場排位時最常使用的標(biāo)準(zhǔn)是各企業(yè)的出貨量，而多盟這樣的機構(gòu)統(tǒng)計使用的是移動互聯(lián)網(wǎng)流量中，最活躍的手機型號。自然在前一種報告中，中華酷聯(lián)均領(lǐng)先于小米，但后一類報告中，iPhone、Galaxy Note、米3等單款機型就占據(jù)前列，而在聯(lián)運游戲、經(jīng)營App生態(tài)等基于用戶的二次挖掘中，活躍用戶明顯更有價值。
但小米繼續(xù)玩這個模式就不會有隱患嗎？當(dāng)然是不可能的。在論壇上，連續(xù)十次搶購都買不到紅米的米粉們就是不穩(wěn)定的因素，而當(dāng)小米將這一個模式繼續(xù)延伸到電視、路由器、電源等一系列周邊產(chǎn)品時，銷量的成長也是會影響口碑的。同時，目前小米依然還不是一個能完全控制供應(yīng)鏈和上游廠商的規(guī)模，所以在一些零部件供貨、設(shè)備和資金的調(diào)轉(zhuǎn)方面還會出現(xiàn)機會。比如2013年底的高通驍龍800芯片，所有一線廠商都在使用，雖然小米的發(fā)布很早，但是第一批驍龍800量產(chǎn)芯片卻被別家劫胡，自己打造了高性能傳播的形象卻為別家貢獻(xiàn)了銷量。
所以，對于”中華酷聯(lián)們“，模仿永遠(yuǎn)不會是超越的方式，在小米的隱患中尋找新的思路才會是更好的破冰之路。
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