直播帶貨首席體驗官，非董明珠莫屬。
格力電器董事長兼總裁董明珠自4月24日在抖音開啟首場直播以來，不到一個月時間，她又接連走進快手，淘寶直播和京東直播。
5月15日，是格力入駐京東十周年紀念日，也是董明珠在京東直播的首秀，與之前的網(wǎng)紅帶貨風格不同，這次直播走的是“科技范兒”。截止直播結(jié)束，直播間成交額突破7.03億元，創(chuàng)下家電行業(yè)直播帶貨史上最高成交紀錄。
此次董明珠搭檔ZEALER（載樂網(wǎng)絡(luò)科技）創(chuàng)始人王自如。在直播前47分鐘，以采訪對話的形式進行，董明珠談及自己對線上渠道的感受，以及疫情期間格力電器所做的工作等。
董明珠表示，格力正致力于新零售，將線上線下結(jié)合，希望可以通過自己做直播，讓線下3萬多家經(jīng)銷商加快線上步伐。現(xiàn)在很多店自己也搞直播，做線上銷售了。
隨后在王自如等人的帶貨環(huán)節(jié)，董明珠也數(shù)次現(xiàn)身直播間，向消費者推薦了黑科技新風空調(diào)、冠狀病毒凈化器、冰箱和電飯煲等格力產(chǎn)品。
此前聲稱“直播帶貨是一種新模式，但我還是堅持線下”的董明珠，目前已經(jīng)把主要的直播帶貨平臺都體驗了一遍，而她對直播帶貨的態(tài)度也不斷發(fā)生變化，從最初的“格力不做直播帶貨”，到要“堅持線下、帶動就業(yè)”，再到“直播，但不為賣貨”，再到“未來，格力直播可能會常態(tài)化。”
態(tài)度的轉(zhuǎn)變，源于直播帶來的可觀效益。董明珠此前曾透露，董明珠線上店在2019年銷售格力電器產(chǎn)品達到3.5億元。這意味著，董明珠在快手平臺做一場約3小時的直播，銷售額就趕上了線上店去年一年的業(yè)績。格力工作人員也在直播時直言，沒想到這次直播帶貨效果會這么好。
董明珠的直播帶貨體驗
4月24日，董明珠在抖音開啟首場直播，帶著網(wǎng)友逛格力科技展廳，介紹展廳特色電器，但是受網(wǎng)絡(luò)卡頓影響，遭遇翻車事故，最后效果不盡如人意。數(shù)據(jù)顯示，當晚累計觀看431萬，在線人數(shù)峰值21.63萬，商品銷售額22.53萬元。
“昨天的直播首秀是我的一個嘗試，的確很失敗，我本來是想和大家互動交流的，設(shè)備卻老是卡頓，讓人不愉快。”第二天，在接受中國企業(yè)家記者采訪時，董明珠回應。在董明珠看來，疫情改變了人們的消費方式，直播帶貨也的確是一種值得嘗試的新模式，但她依然會重視“線下”。從她本人的表述來看，董明珠更多希尋求一個以萬家門店體驗為主的、更完美的營銷方式。
不過，在近期的公開采訪中，董明珠也坦言，自己第一次直播帶貨，被股東“罵死了”，但這種“恨”恰是股東對格力“愛”的表現(xiàn)。
直播首秀的失敗，原因在于設(shè)備老卡。董明珠回應稱，可見科技多么重要，任何事一定要做精做極致。對于是否眼紅當晚同時在直播的羅永浩，董明珠表示，這就是吃虧精神，他們帶貨要靠制造業(yè)生產(chǎn)貨，不然帶什么？14億人搞直播，貨賣給誰？董明珠的看法是，直播最重要的是賣真貨、講真話，這在接下來將是一個考驗。
的確，比起羅永浩直播間主要推動力是價格低，董明珠的優(yōu)勢在于格力自己有貨，話語權(quán)掌握在在自己手里。知名互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)評論員丁道師認為，董明珠在直播上的最大的優(yōu)勢，是她可以拍板價格，給消費者提供比網(wǎng)紅主播們更低的價格，但問題在于這種做法能否持久。
5月10日，董明珠第二次直播選擇與快手合作，打了一個漂亮的翻身仗，3個小時銷量達到3.1億。碾壓當晚同期直播的是央視主持朱廣權(quán)和淘寶主播李佳琦的“小朱配琦”組合，后者最后的帶貨量是7200萬元。
在直播間里，董明珠強調(diào)，自己直播并非帶貨，而是近距離了解用戶訴求，同時分享格力的故事，讓用戶更好的了解企業(yè)。
在快手的直播，也讓董明珠產(chǎn)生諸多新的思考。首先，快手上的“小鎮(zhèn)青年”用戶眾多，她希望能借機能跟廣大的小鎮(zhèn)“后浪”們多接觸了解。其次，接下來她打算開通一個董明珠直播間，把直播常態(tài)化。
值得注意的是，5月10日晚，在“天貓國貨正當潮”的直播中，董明珠還轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播間連麥“小朱配琦”，1分鐘內(nèi)，1200萬元的貨物被秒光，再現(xiàn)“帶貨女王”本色。央視主持人朱廣權(quán)也怒贊：“永不服輸董明珠！”
在淘寶直播間的爆發(fā)，讓董明珠對直播帶貨又有了新的觀點。她認為：“這樣一個新的銷售模式，能讓更多人更直觀、更快捷地了解到中國制造的產(chǎn)品?！?/p>
京東直播首秀，已經(jīng)是董明珠在22天內(nèi)的第3場直播。整場直播，董明珠可謂游刃有余，心情看起來也非常不錯。在推薦一款抗疫空調(diào)產(chǎn)品時，董明珠介紹，這是公司90后研發(fā)的產(chǎn)品，是“后浪”的杰作，要感謝研發(fā)團隊創(chuàng)造的無形資產(chǎn)價值。董明珠認為，5G時代，新的需求發(fā)生變化，比如需要一個好的空氣環(huán)境。她透露，目前自己家里安裝了6個空調(diào)，滿足不同功能需求。
直播間里，董明珠也一直強調(diào)讓世界愛上“中國造”的企業(yè)口號，還不時喊話股民在京東直播間里下單，才能更好的分紅。
不同于前兩次直播，這次董明珠著重講述格力產(chǎn)品背后的研發(fā)故事、技術(shù)原理和消費者的使用體驗，可謂干貨滿滿。在直播間，董明珠表示，下次直播想請用戶到現(xiàn)場，講述使用產(chǎn)品的感受，更有說服力。
不過，這次引起網(wǎng)友注意的，還有董明珠的搭檔王自如。羅永浩做錘子手機時，曾因為手機測評和王自如有過一次世紀battle之戰(zhàn)，被稱為互聯(lián)網(wǎng)第一“約架”。
格力緣何加碼直播？
直播帶貨雖然是一種新模式，但此前董明珠表示一直選擇堅持線下，因為轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，會讓格力五六十萬線下門店的銷售人員失業(yè)。更重要的是，要把格力線下店變成一個體驗店，變成和用戶面對面的交流場所，讓用戶來感受產(chǎn)品。同時，把線下店作為延伸服務的一個橋頭堡，更好地為客戶服務。
格力最大的壓力來自于線下廣大的經(jīng)銷商和銷售人員。知名家電觀察家劉步塵曾向e公司記者表示，格力電器是在實體店支持下發(fā)展起來的，經(jīng)銷商群體為格力空調(diào)的發(fā)展居功至偉，可以說，沒有實體店就沒有今天的格力電器。
但與此同時，受疫情影響，家電行業(yè)受到重挫。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度格力凈利潤15.58億元，同比下滑72.53%，格力第一季度也損失了300億的銷售。
近期，家電巨頭美的、海爾和海信均開始實行高管降薪計劃，且海信宣布將采取“末位淘汰”制度進行裁員。但是，格力不僅沒有裁員計劃，還堅持招聘5000名新員工，因為格力需要源源不斷的“活水”，注重培養(yǎng)創(chuàng)新研發(fā)人員。
5月14日，在格力電器2019年度網(wǎng)上業(yè)績說明會上，董明珠表示，格力在三五年前就在策劃怎么來推動線上，但基于空調(diào)有需要安裝的特性，所以必須慎重地考慮怎樣來實現(xiàn)線上線下。所以，格力線上渠道確實是晚了一點。
“線上線下怎么來做，說實話，我們壓力很大，如果我們拋棄線下，全走線上，這對格力本身就是不負責任的態(tài)度?！倍髦楸硎荆Ｍ?jīng)銷商意識到新時代營銷模式的變革，把線上線下完美結(jié)合起來，從而實現(xiàn)共贏。
來源：格力電器官方微博
談及直播初衷，董明珠坦言：格力線下有3萬多家經(jīng)銷商，我希望讓他們線上線下結(jié)合起來。我算是開了一個頭，替他們探路，逐步體驗線上的感覺。
同時，董明珠認為，直播帶貨這一銷售模式的火熱與新冠肺炎疫情導致宅家購物需求提升有關(guān)，這種情況下，更需要帶貨的銷售人員講究誠信，消費者也應該擁有更大的權(quán)益在遇到產(chǎn)品自身質(zhì)量問題時可以強有力地保護自己。
在董明珠看來，雖然現(xiàn)在不少人熱衷于線上直播帶貨，但這本質(zhì)上只是一種服務形式的變化，但要是向把線上線下兩種模式融合做好、把直播帶貨做好，最終還要回到制造業(yè)的質(zhì)量上?！皼]有好的產(chǎn)品，什么樣的表現(xiàn)手法也不會得到社會的認同?！倍髦檎f，這也是格力一直堅持重資產(chǎn)建設(shè)的原因。
銷售出身的董明珠，這次又重新回到自己熟悉的“戰(zhàn)場”。
回顧過往成績，董明珠是當之無愧的“銷售女王”。1992年，加入格力兩年的董明珠個人銷售額就達到1600萬，占全公司1/8；1993年，接手江蘇市場后，一年內(nèi)個人銷售額躥升至3650萬元。此后，董明珠不斷創(chuàng)新營銷模式，推出“淡季返銷”和“年終返利”模式，到1995年，格力空調(diào)的產(chǎn)銷量躍居全國第一。
現(xiàn)在所不同的是，從線下轉(zhuǎn)到了線上，某種意義上，是從普通銷售變成直播銷售。留給董明珠的，還有很多未知和挑戰(zhàn)。
近日，在格力電器2019年度網(wǎng)上業(yè)績說明會上，董明珠坦言，這幾年一直想培養(yǎng)接班人，希望盡快有人接上自己的位置。這幾年格力的銷售放松了警惕，有點養(yǎng)尊處優(yōu)，自以為是，銷售的老總換了兩輪，分管銷售老總也換了兩個，“我總希望我們放開手腳，不過問，每個人都在自己崗位上把工作做好，這是我想看到的。所以，回過頭再看，這個代價也是值得的，因為現(xiàn)在是我自己親自在抓銷售，又把它撿回來了?！?/p>
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