“師傅領(lǐng)進(jìn)門，流量靠個(gè)人。咱這里只教最基礎(chǔ)、實(shí)用的直播技巧，剩下的就看你們自己了?！?/p>
在 2020 年最后一期直播培訓(xùn)班的開班儀式上，作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，張巧 “例行”給班上的七位 “準(zhǔn)網(wǎng)紅”做了開場白。與其它網(wǎng)紅、直播培訓(xùn)班不同的是，她沒有給學(xué)員們畫一張 “大餅”，描繪直播行業(yè)前景將如何的美好，因?yàn)榇蠹叶济靼住F(xiàn)實(shí)會很殘酷。
作為一名 “非著名過氣網(wǎng)紅”，她如今的目標(biāo)只有一個(gè)，讓報(bào)班學(xué)習(xí)的學(xué)員都認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，避免對直播培訓(xùn)班的成果抱有太多不切實(shí)際的奢望。
不止是直播電商的一線從業(yè)者，如今整個(gè)行業(yè)已經(jīng)陷入一片紅海，在大多數(shù)網(wǎng)紅賣不動(dòng)貨、MCN 賺不到坑位費(fèi)的節(jié)骨眼上，從事直播培訓(xùn)的一眾機(jī)構(gòu)生存狀況又會怎樣？
“下沉”鄉(xiāng)鎮(zhèn)，便宜為先
受疫情影響，2020 年開始直播電商經(jīng)歷了一輪井噴式增長。但在 2020 年 8 月份就轉(zhuǎn)行做直播培訓(xùn)的張巧深知，相比前兩年，目前行業(yè)內(nèi)的競爭過于慘烈，有流量的直播網(wǎng)紅也未必能賣出貨去。那些錯(cuò)失早期紅利的新晉網(wǎng)紅，上量更是難上加難。
“現(xiàn)在要么做網(wǎng)紅孵化基地，蹭投資和政策紅利。要么就下沉到鎮(zhèn)村，開小培訓(xùn)班去?！?/p>
張巧創(chuàng)辦的這家直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，位于廣州白云區(qū)有著 “網(wǎng)紅村”、“電商村”之稱的大源村。
2020 年年中，原本打算在杭州和朋友合伙經(jīng)營網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的張巧，偶然一次機(jī)會到訪白云大源村，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜写罅總鹘y(tǒng)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型做了電商，村里也興建起了不少直播基地。
也許是在這個(gè)方圓 25 平方公里的村落中看到了商機(jī)，她果斷地以每月 2600 元的租金在附近一處創(chuàng)業(yè)園區(qū)內(nèi)租了近百平米的辦公場地，然后 “單飛”做起了直播培訓(xùn)。
從一開始，她做培訓(xùn)班的思路就與其他同行不同，不僅收費(fèi)便宜，而且不給參加培訓(xùn)的學(xué)員任何許諾。
“畢竟我之前做過幾年秀場主播，也接觸過網(wǎng)紅的培訓(xùn)，所以很清楚直播培訓(xùn)領(lǐng)域的那些貓膩?！睆埱筛嬖V懂懂筆記，最近一年來，除了孵化新人的網(wǎng)紅基地之外，大量打著網(wǎng)紅培訓(xùn)名號并承諾可以幫學(xué)員聯(lián)絡(luò)、簽約 MCN 的機(jī)構(gòu)，基本上都賺不動(dòng)了。
傳統(tǒng)的大型網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大多宣稱擁有頭部 MCN 資源背書，收取著高昂的學(xué)費(fèi)，一期僅幾天的網(wǎng)紅培訓(xùn)班，培訓(xùn)費(fèi)往往高達(dá)幾千甚至上萬元。學(xué)員一旦報(bào)名付費(fèi)之后，便會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)此前許下的一切承諾都是泡影。
“可人家會畫大餅呀，規(guī)模也大，號稱學(xué)員畢業(yè)即上崗，所以早兩三年這么搞的確賺錢?！钡仡欁罱囊荒陼r(shí)間里，直播行業(yè)從最開始的一 “坑”難求發(fā)展至今 “一地雞毛”，年輕人對于網(wǎng)紅行業(yè)的熱情也有所消退，擇業(yè)觀也更加地理性了。
加上部分媒體陸續(xù)披露網(wǎng)紅、直播培訓(xùn)行業(yè)的負(fù)面新聞，新人在選擇培訓(xùn)班時(shí)，也都多留了心眼。
如今曾經(jīng)高大上、宣稱可以為學(xué)員提供 MCN 簽約機(jī)會的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也圈不了幾個(gè)人，一部分甚至已經(jīng)悄然離場。
“現(xiàn)在很多 MCN 都自身難保，機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的學(xué)員、網(wǎng)紅也不見得能照單全收，吹牛已經(jīng)要上稅了?！闭?yàn)槿绱?，張巧摒棄了傳統(tǒng)網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu) “畫大餅”的方式，開始下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，并面向廠弟、廠妹傳們推廣低價(jià)的直播培訓(xùn)班。
在大源村附近，也有幾家類似收費(fèi)廉價(jià)的直播培訓(xùn)班，開一期培訓(xùn)課周期大約十天，收費(fèi)約在 600~1000 元之間。由于這種培訓(xùn)班收費(fèi)便宜，吸引了很多附近的年輕務(wù)工者報(bào)名參加，“幾百元的價(jià)格，反正買不了吃虧，買不了上當(dāng)唄。”
張巧眼里的 “下沉”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開辦低價(jià)直播培訓(xùn)班可以滿足部分計(jì)劃提升相關(guān)技能又害怕被網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu) “忽悠”的群體需求，更順應(yīng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠、小作坊等客戶群體，自建直播電商團(tuán)隊(duì)的下沉市場內(nèi)需趨勢。
工廠定制，回歸基礎(chǔ)
“村里有幾棟較大的直播基地，本質(zhì)上都是 MCN 的辦公區(qū)?！?/p>
作為知名 “電商村”、“網(wǎng)紅村”，大源村內(nèi)有不少直播基地，可張巧坦言，入駐直播基地里的大都是將其作為辦公場所的眾多小型 MCN 機(jī)構(gòu)，他們主要圖的是租金便宜，且有政策紅利。
然而 2020 年下半年隨著直播 “翻車”、數(shù)據(jù)造假的負(fù)面新聞增多，曾經(jīng)盲目熱捧 MCN 的商家、工廠和小作坊，也逐漸認(rèn)清了 MCN 的面目。即便合作做直播電商，首選也是純傭模式，見效果再付費(fèi)。有些具備一定實(shí)力的工廠、作坊索性摒棄與 MCN 合作，開始自建直播電商團(tuán)隊(duì)了。
“對于‘下沉’到鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的小型直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，這是一個(gè)相當(dāng)難能可貴的良機(jī)。”張巧告訴懂懂筆記，盡管小工廠、小作坊不信任 MCN，但在自建直播團(tuán)隊(duì)時(shí)卻會發(fā)現(xiàn)自己缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和人才，因此她培訓(xùn)的具備直播、賣貨技能的基礎(chǔ)人才，正是小工廠、作坊所需要的。
盡管不為學(xué)員提供簽約 MCN 的機(jī)會，可畢業(yè)的學(xué)員往往可以順利在附近工廠、作坊里找到合適的工作。有一部分廠弟、廠妹經(jīng)過培訓(xùn)，搖身一變就成了小主播，“什么是改變命運(yùn)？這才叫真正的改變命運(yùn)，收入也相比之前高了不少?！?/p>
張巧表示，附近村里有幾百甚至上千家服裝加工廠、電商企業(yè)，培訓(xùn)出爐的主播，不愁找不到相關(guān)的工作。而隨著企業(yè)自建直播電商團(tuán)隊(duì)需求的增加，部分工廠、作坊、電商企業(yè)甚至找到相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定制化培養(yǎng)直播網(wǎng)紅。
“如果想讓工廠、企業(yè)投入幾十萬、上百萬，與規(guī)?；木W(wǎng)紅培訓(xùn)學(xué)院合作孵化直播網(wǎng)紅，幾乎是不可能的，他們也沒有這個(gè)預(yù)算。但和（小）機(jī)構(gòu)合作，只花幾千元、上萬元讓員工學(xué)習(xí)、掌握直播相關(guān)技能，那還是可行的。”
早張巧看來，小工廠、小作坊的培訓(xùn)需求并非是要經(jīng)過培訓(xùn)的員工能上流量，而是掌握直播基礎(chǔ)知識，懂得如何提煉商品的賣點(diǎn)，在鏡頭前將賣點(diǎn)講清楚即可。顯然，工廠對于主播的要求仍停留在 “形臺聲表”上。
除此之外，相比城村附近其它小規(guī)模直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，張巧與團(tuán)隊(duì)均有 “網(wǎng)紅之城”杭州的直播或網(wǎng)紅培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在村里可謂是 “降維打擊”，足以碾壓大部分培訓(xùn)同行，“從（2020）年 8 月開業(yè)到現(xiàn)在，我們每個(gè)月都會有四、五期工廠定制的直播培訓(xùn)班。”
她的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì) “小而精”，只有四位成員，除去固定的房租、水電、人員薪資之后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利還算相對可觀，甚至比部分前期投入巨大、人員冗雜 “流水工廠”（大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）也毫不遜色。
那么，只掌握直播基礎(chǔ)技巧，缺乏平臺流量、影響力的網(wǎng)紅們，在下沉市場真的很吃香嗎？
踏實(shí)做一個(gè) “賣鏟”人
“秀場直播，流量為王。可直播賣貨就不一定了。”
當(dāng)聊及團(tuán)隊(duì)所培訓(xùn)的小網(wǎng)紅缺乏流量、影響力，在直播間很難帶貨的話題時(shí)，張巧笑著反問道：2020 年直播需求井噴，很多流量明星和大牌企業(yè)家都紛紛下場直播，可是 “翻車”的也不少，難道說這些很有名氣的企業(yè)家、專欄作家、明星都缺乏流量？
亂象叢生的直播行業(yè)，除了讓工廠、商家見識了 MCN 機(jī)構(gòu) “圈錢”的手段之外，也讓他們都認(rèn)識到，有流量的網(wǎng)紅、明星、企業(yè)家，不一定都能夠在直播里賣得動(dòng)貨。因此，在定制培訓(xùn)、招募主播以及自建團(tuán)隊(duì)時(shí)，他們也不再一味地追求所謂流量為王。
“網(wǎng)紅流量大，可用戶群體不是商品的目標(biāo)顧客，再大的流量也難以轉(zhuǎn)化為銷量?！憋@然，張巧對于直播培訓(xùn)的定義，就是賣貨技巧的培訓(xùn)，產(chǎn)出的也只是直播 “工具人”罷了。
面對報(bào)名的學(xué)員時(shí)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)一直在強(qiáng)調(diào)：培訓(xùn)內(nèi)容就是入門知識、基礎(chǔ)技巧，流量只能 “靠個(gè)人”；在與電商企業(yè)、生產(chǎn)工廠、小微作坊商談定制化合作時(shí)，他們也會十分明確地告知對方：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的僅僅是 “工具”。打消對方對于成果的 “奢望”，避免后續(xù)糾紛。
至于該如何匹配企業(yè)的產(chǎn)品，適應(yīng)目標(biāo)顧客群的需求，需要的是客戶自行 “調(diào)教”，或者說要靠運(yùn)氣了。
沒有胡里花哨的 “保底”承諾，培訓(xùn)費(fèi)用相對也比較低，讓團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)低調(diào)且平穩(wěn)，“有企業(yè)為了讓員工能了解直播，會分批送到班上學(xué)習(xí)，其實(shí)也不一定都是從事直播工作的。”
當(dāng)所有人都在挖金礦的時(shí)候，穩(wěn)賺不賠的，往往是賣鏟子的人。當(dāng)一二線金礦紅利匱乏的時(shí)候，在三四線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場賣 “鏟子”的人，似乎仍能賺到真金白銀。
張巧和其它 “下沉”到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做低價(jià)直播的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都深諳這樣的道理。當(dāng)規(guī)模、投入宣傳預(yù)算巨大，收費(fèi)高昂且充滿玄機(jī)的大型網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不再收獲信任，深藏在城中村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)里專注賣 “鏟子”的小微直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，逐漸地獲得了生存之道。
如今的大源村，分布著近 6000 多家電商企業(yè)與個(gè)體經(jīng)營戶，擁有十幾個(gè)大小不一的電商創(chuàng)意園區(qū)，直播相關(guān) MCN 機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)也有近一百家。每一家的起起落落，也成了國內(nèi)直播電商行業(yè)的一個(gè)縮影。
至于這樣的市場會有多久的生命力？目前無人能夠回答。
【結(jié)束語】
無論直播行業(yè)是否已經(jīng)處于一片紅海，MCN 機(jī)構(gòu)是否面臨新一輪的洗牌，只要有人憧憬網(wǎng)紅直播的工作，只要電商企業(yè)、工廠、作坊還有自建直播電商團(tuán)隊(duì)的需求，這個(gè)圈子里的培訓(xùn)圈子就會有繼續(xù)存在的意義。
僅有的變化，無非是跟隨需求一步一步 “下沉”罷了。
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