5 月 7 日，保險科技企業(yè)水滴公司正式登陸美國紐交所，公司股票代碼為“WDH”，首次公開招股，發(fā)行 3000 萬股美國存托股，發(fā)行價為每股 12 美元。
然而，水滴上市首日即出現(xiàn)破發(fā)，股價跌幅達(dá)到 19.2%，到 13 日收盤已經(jīng)跌至 6.96 美元，這五天的連續(xù)下跌跌幅達(dá)到了 42%。直到上周五，水滴股價才止跌反彈，上漲了約 17.53%。
有分析指出，水滴籌正式頭頂“中國保險科技第一股”的光環(huán)，將“公益故事”講到了資本市場，但是說到底，這種“左手公益，右手生意”的公益事業(yè)背后，更多是賣保險的主業(yè)。
那么，資本市場對這家”公益企業(yè)“的反應(yīng)，究竟是對商業(yè)邏輯的質(zhì)疑，還是未來“眾籌行業(yè)”發(fā)展前景的悲觀？類似平臺近年來在業(yè)務(wù)推廣中，又呈現(xiàn)出了哪些利弊與問題？
“公益”旗下的億萬流量
實際上，除了水滴籌之外，近幾年里國內(nèi)一些大病互助平臺都以“公益”為名，逐步試水商業(yè)化模式，也因此受到了一部分用戶的質(zhì)疑。尤其是媒體曝光了一些平臺在醫(yī)院“掃樓式籌款”、杜撰夸大籌款故事、狂推保險業(yè)務(wù)等事件后，互助平臺也肉眼可見的“變質(zhì)”了。
當(dāng)然，不能否認(rèn)通過眾籌形式有一部分用戶得到了幫助，而且絕大多數(shù)用戶對于大病互助平臺的“公益”性質(zhì)也一直是深信不疑。
家住廣東云浮的謝森（化名）告訴懂懂筆記，三年前，他加入互助平臺的契機(jī)，源于大學(xué)同系的校友罹患癌癥，在某平臺上發(fā)起籌款，其所在專業(yè)同學(xué)在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了該籌款的鏈接，號召大家捐款。
在捐款之后，他發(fā)現(xiàn)這個“公益”互助平臺提供了一種“互助業(yè)務(wù)”，即注冊、加入平臺之后，預(yù)先充值一定錢款，可用于公攤其它大病用戶的治療費用；與此同時，注冊用戶自己也可獲得 10 萬元（后漲至 50 萬）的大病保障權(quán)益。
“那時候，四、五線城市有很多企業(yè)不給實習(xí)期員工買醫(yī)保，甚至一直沒買?！奔由纤摹⑽寰€城市居民收入普遍不高，也沒有給自己買商業(yè)險的習(xí)慣，很可能一場大病都會導(dǎo)致病人所在的家庭難負(fù)其重。
正因如此，在平臺上充值“互助金”即可獲得大病保障的權(quán)益，也深深吸引了謝森。根據(jù)他的經(jīng)驗，隨著平臺注冊用戶增加，在互助平臺上預(yù)先充值十元的大病“互助金”可公攤近半年。這相當(dāng)購買了一份大病保險，一年僅二、三十元的保費。
“我覺得即便自己年輕，暫時用不到，那么充值互助金也相當(dāng)于做公益，助人為樂了。”謝森表示，除自己以外身邊有很多同事、朋友都陸續(xù)加入了互助平臺，充值“互助金”期待獲取大病保障權(quán)益。
為了保險起見、增加保障權(quán)益的額度，他認(rèn)識的朋友甚至一口氣加入了兩、三家類似的平臺，即便全部充值“互助金”每年的花費也僅百元左右，還可獲得幾十萬元的大病保障權(quán)益，“朋友說即便萬一發(fā)生了不幸，至少有一家平臺能給保障?！?/p>
謝森表示，這類平臺的信息通常都是通過一些親友轉(zhuǎn)發(fā)、發(fā)起的大病籌款鏈接中了解到的。顯而易見的一點是，出于同理心，很多用戶似乎不吝嗇轉(zhuǎn)發(fā)類似的籌款鏈接，抱的就是一種幫人就是幫己的心態(tài)。
通過社交媒體的裂變，國內(nèi)一部分互助平臺得以在短短的幾年時間里也在下沉市場收獲了大批用戶流量，坐擁無數(shù)忠實擁躉。反觀社保、商業(yè)保險環(huán)境較為成熟的一二線市場，這類眾籌平臺似乎并沒有太多的“生長空間”。
從水滴籌創(chuàng)始人沈鵬近日發(fā)布的內(nèi)部信中也可以看到，目前其在全國范圍擁有 2.5 億付費用戶。其中，有 70% 以上的用戶分布在“下沉市場”，這里面 80% 的籌款用戶、72% 的捐款用戶、77% 的互助用戶，都來自于三、四、五線城市。
同時，截至 2020 年 8 月，輕松籌也已擁有了 6 億用戶。其中 50% 發(fā)起籌款的用戶，來自于四線及以下的城市。
坐擁龐大的“下沉市場”用戶規(guī)模，也為不少互助平臺實現(xiàn)“商業(yè)化”目標(biāo)打下了堅實基礎(chǔ)。
平臺上有億萬保險精準(zhǔn)客戶？
作為一家企業(yè)，首要的任務(wù)肯定是掙錢、生存下去。以“公益”為旗幟的大病互助平臺，自然也不會例外。
隨著互助平臺通過“公益”互助、捐款、籌款等舉措獲取大量用戶與流量后，部分平臺也開始通過推送或在頁面顯眼位置，推薦各類健康險、重疾險等商業(yè)保險，有的甚至將通過送險的方式，將保險內(nèi)容與互助資格進(jìn)行捆綁。
在水滴籌招股書中顯示，公司營收分為三部分：
向保險公司提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的傭金
通過實施互助計劃產(chǎn)生的管理費
為保險公司等提供技術(shù)服務(wù)的收入
保險經(jīng)紀(jì)傭金，是水滴公司最為主要的收入來源，占其去年全收入近 90%，貢獻(xiàn)了將近 27 億元的收入。
那么，“公益”互助平臺賣起保險，用戶會不會買單呢？
答案是肯定的。根據(jù)同為大病互助平臺的輕松籌官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020 年 6 月份，已有 3000 萬人在旗下的輕松保平臺上選擇、投保組合商業(yè)保險產(chǎn)品。
“用戶之所以會在平臺上購買保險，一是出于對平臺信任，二是也有相關(guān)需求?！辟Y深保險行業(yè)人士張淼（化名）告訴懂懂筆記，目前她所服務(wù)的保險機(jī)構(gòu)，與國內(nèi)幾家互助平臺均有合作關(guān)系，而且部分重疾險產(chǎn)品在平臺上的銷量也相當(dāng)可觀。
至于為何用戶購買保險產(chǎn)品時選擇通過互助平臺購買，而非接洽相關(guān)保險經(jīng)紀(jì)人，對此張淼解釋，一部分原因是因為平臺與保險機(jī)構(gòu)合作，代理了相關(guān)產(chǎn)品，在價格上會相對低一些；其次是在早期的大病互助、籌款以及捐款活動當(dāng)中，很多平臺與用戶建立起了一定信任關(guān)系，用戶信賴平臺推薦的產(chǎn)品。
更有甚者，認(rèn)為這些平臺是“公益組織”，依托公益機(jī)構(gòu)代理、銷售的保險產(chǎn)品，目的只是為了維系平臺的正常運作。加上很多用戶本身也計劃買保險，于是便在平臺上購買，以此表示對于平臺“公益”的支持。
“而且，加入平臺的人大部分都關(guān)注重疾問題，基本上可以鎖定是精準(zhǔn)保險客戶?！睆堩祻?qiáng)調(diào)，正因為客戶群體精準(zhǔn)且有一定信任度，大病互助平臺代理銷售大保險公司的保險產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率的確要比一般線上渠道高一些。
更有客戶出于對大病互助平臺的信任，放棄了與原有世界五百強(qiáng)保險企業(yè)的續(xù)保，轉(zhuǎn)而購買平臺推薦的（中小機(jī)構(gòu)承保的）保險?？梢钥吹剑鴵韮|萬精準(zhǔn)用戶的互助平臺轉(zhuǎn)型成為保險服務(wù)平臺，基本上是“一氣呵成”絲毫無難度。
有分析人士指出，互助平臺轉(zhuǎn)型“保險商城”，除了會透支用戶信任之外，更會使得部分加入互助平臺的用戶遭遇困境，例如一些本身具有潛在疾病，同時缺乏專人評估分析的用戶，會出于對平臺的盲目信任購險，這也會導(dǎo)致此前的保險合約因各種因素而無效。
尤其是當(dāng)一些“某某籌”陸續(xù)推出了“某某?！?，其背后的企業(yè)也開始卸下“公益”的面具，奔向了資本市場。
平臺不再需要“公益”的標(biāo)簽
對此，一些用戶也是從媒體報道和蛛絲馬跡中，逐步發(fā)現(xiàn)互助平臺的商業(yè)化“本質(zhì)”的。
尤其是 2019 年底梨視頻發(fā)布的一則有關(guān)大病互助平臺的暗訪視頻，更是揭示了眾籌平臺在全國部分城市招募全職或兼職“籌款顧問”，在醫(yī)院病房瘋狂“掃樓”引導(dǎo)患者發(fā)起籌款的問題。
有媒體甚至發(fā)現(xiàn)，個別互助平臺顧問在醫(yī)院“掃樓”時，為了爭搶患者還大打出手。與此同時，網(wǎng)絡(luò)上也陸續(xù)出現(xiàn)真實患者無法在互助平臺上發(fā)起籌款，反而有假患者在平臺上順利籌集到了治療款的新聞。
對此有網(wǎng)友諷刺道，大病互助平臺正在用窮人的錢“捐”出百萬富翁。這也使得一些用戶開始對互助平臺失去信心，對其公益性產(chǎn)生懷疑。
互助平臺用戶小余告訴懂懂筆記，早在行業(yè)的負(fù)面層出不窮時，她便決定卸載平臺的 App 了。
“我和愛人在平臺上充值的互助金，還有將近 100 元，因為太麻煩所以也不想退了?！彼ＭＯ碌幕ブ穑涂科脚_的“良心”均攤給有需要的用戶，自己后續(xù)也不再充值，待互助金分?jǐn)偼戤吪c平臺的關(guān)系便正式結(jié)束。
然而，小余并未能等到平臺互助金全部分?jǐn)偼戤叺囊惶臁?021 年三月份的最后一天，她的微信中收到了來自互助平臺的退款通知，退還其賬戶中尚未攤分完畢的 32 元余款。至于原因，相信與近年來互助平臺亂象頻發(fā)、保險行業(yè)監(jiān)管收緊有關(guān)。
2020 年 9 月 8 日，銀保監(jiān)會打非局發(fā)文《非法商業(yè)保險活動分析及對策建議研究》明確將網(wǎng)絡(luò)互助平臺，定義為非持牌經(jīng)營的非法商業(yè)保險活動，堅持對所有保險活動，實行嚴(yán)格準(zhǔn)入、持牌經(jīng)營，并嚴(yán)厲打擊各類非法商業(yè)保險活動。
有金融行業(yè)人士分析指出，水滴公司早前關(guān)?！八位ブ睒I(yè)務(wù)，為的也是在上市之前掃除監(jiān)管風(fēng)險?？梢姡W(wǎng)絡(luò)互助平臺轉(zhuǎn)型“保險商城”、快步跑向資本市場，水滴不會是第一家，也絕不是最后一家。
截止目前，包括輕松籌、水滴籌在內(nèi)的國內(nèi)幾家主流的互助平臺，均已宣布關(guān)停同時陸續(xù)退還用戶尚未公攤完畢的“互助金余款”。值得注意的是，在相關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)停時，部分互助平臺還不忘為用戶推薦用于“替代”互助業(yè)務(wù)的保險產(chǎn)品。
一位曾在某網(wǎng)絡(luò)互助平臺工作過的內(nèi)部人士向懂懂筆記透露，即便保險行業(yè)監(jiān)管不收緊，一些企業(yè)也都有了關(guān)閉旗下“互助業(yè)務(wù)”的計劃。原因在于，近幾年里互助平臺的負(fù)面新聞不斷，致使互助平臺用戶退出多、新增少，導(dǎo)致管理成本也居高不下。因此，互助金公攤比例越來越高，已經(jīng)引發(fā)了用戶不滿、紛紛質(zhì)疑的連鎖反應(yīng)。
此外，眾籌平臺大力發(fā)展保險代理業(yè)務(wù)，也導(dǎo)致企業(yè)投入在營銷方面的成本與日俱增。從未來上市、走向資本市場的角度來看，這也會拖累企業(yè)的營收表現(xiàn)。成本高、不掙錢的“公益項目”，自然而然會成為平臺優(yōu)先精簡、喊停的目標(biāo)。
雖然“公益項目”喊停，但是手握巨大流量的平臺已經(jīng)可以從容轉(zhuǎn)型了。
以水滴公司為例：數(shù)據(jù)顯示從 2018 年到 2020 年三年間，公司每年凈虧損分別為 2.09 億元、3.22 億元、6.64 億元，呈現(xiàn)逐年增加態(tài)勢，而虧損主要源自平臺營銷費用的大幅提升。
結(jié)束語
對于一些企業(yè)而言，看似“公益”的互助業(yè)務(wù)僅僅只是早期圈用戶、圈流量的模式。賣保險、賺傭金，或許才是商業(yè)化最終的目標(biāo)。輿論關(guān)于公益事業(yè)能否資本化的討論，最終無論結(jié)論如何，對于企業(yè)而言都已經(jīng)不那么重要了。
或許對于已經(jīng)在資本市場上講“新故事”的企業(yè)來說，“公益”二字可能還是其急于擺脫的標(biāo)簽。一切正如投資巨頭沈鵬所說的：水滴是一家商業(yè)公司，不是公益機(jī)構(gòu)。
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