湖南長(zhǎng)沙，中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)源地。
殺入半年后，挾勢(shì)而來(lái)的新三團(tuán)（滴滴、美團(tuán)、拼多多）與賽道中的獨(dú)角獸勁旅興盛優(yōu)選狹路相逢，幾方勢(shì)力對(duì)于城池的攻守爭(zhēng)奪持續(xù)深入。
興盛優(yōu)選，業(yè)務(wù)輻射從西北到南方的 16 省、市，觸手一直伸進(jìn) 6000 多個(gè)地、縣、鄉(xiāng)和 5 萬(wàn)多個(gè)農(nóng)村，連貫多級(jí)下沉市場(chǎng)，湖南更是其崛起地和大本營(yíng)。
網(wǎng)易科技《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》記者近期在長(zhǎng)沙走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，半年間，“新三團(tuán)”在品類(lèi)、品質(zhì)、履約上對(duì)興盛優(yōu)選的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)能打出奇效，想實(shí)現(xiàn)反超還為時(shí)尚早。
但新三團(tuán)的沖擊勢(shì)頭也不小，興盛優(yōu)選堡壘有所松動(dòng)，內(nèi)部 BD、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈等人才流失慘重，其市場(chǎng)份額已被侵蝕近三分之一。
而社區(qū)團(tuán)購(gòu)新銳橙心優(yōu)選在長(zhǎng)沙開(kāi)城半年，湖南省區(qū)一把手變動(dòng)頻繁?！逗髲S(chǎng)村 7 號(hào)》記者了解到，橙心優(yōu)選內(nèi)部將湖南稱(chēng)為“戰(zhàn)區(qū)”，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)上給予高配、精英的編組，最新一任湖南省總是社交電商創(chuàng)業(yè)者出身，被滴滴收編后，他被賦予的使命是制衡對(duì)手，不落下風(fēng)，在長(zhǎng)沙活下去，同時(shí)尋找向全國(guó)復(fù)制的能力。
此前，滴滴一度對(duì)橙心優(yōu)選高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行加強(qiáng)補(bǔ)充，陳汀、張可帥、賴(lài)春波等滴滴原各業(yè)務(wù)線(xiàn)的重臣猛將先后被調(diào)集到橙心優(yōu)選，意圖提升戰(zhàn)斗力。
拼多多系的多多買(mǎi)菜，將湖南定義為戰(zhàn)略?xún)?yōu)先級(jí)別城市，多多買(mǎi)菜核心操盤(pán)手冬棗（拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人）親自下場(chǎng)，今年以來(lái)頻繁活躍在湖南一帶。
“長(zhǎng)沙勝，則全國(guó)勝?！边@句話(huà)，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)內(nèi)被叫響，湖南成了全國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)之一。
業(yè)內(nèi)從業(yè)者告訴《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》記者，爭(zhēng)奪長(zhǎng)沙，需要李云龍式的打法（好戰(zhàn)、善戰(zhàn)、蠻橫、狼性），否則很難啃下這塊骨頭。
一、“長(zhǎng)沙勝，則全國(guó)勝”
去年秋冬，美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、橙心優(yōu)選相繼在長(zhǎng)沙開(kāi)城，圍剿興盛優(yōu)選 —— 社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道估值超 80 億美元的頭部玩家。
面對(duì)殺意騰騰的巨頭，興盛優(yōu)選內(nèi)部曾一度恐慌。
興盛優(yōu)選為此曾開(kāi)過(guò)一場(chǎng)戰(zhàn)略溝通會(huì)，鄭檬也參加了，大家擔(dān)心到底要怎么搞，能不能搞得贏，會(huì)不會(huì)被打?。俊斑@是我們所有人共同緊張的點(diǎn)，包括省區(qū)總也很擔(dān)憂(yōu)?！?/p>
興盛優(yōu)選的董事長(zhǎng)岳立華親自主持了這場(chǎng)會(huì)議，論資金、論實(shí)力、論管理人員、論經(jīng)驗(yàn)，各個(gè)維度給員工分析了一遍，鄭檬的心稍微定了一些，再觀察了幾個(gè)月，“看他們?cè)趺赐?，用了什么招式?！编嵜矢杏X(jué)，“嗯，靠譜了。”
在興盛優(yōu)選內(nèi)部，總結(jié)出了“新三團(tuán)”的三板斧：一砸錢(qián)，二挖人，三擴(kuò)張。
這套戰(zhàn)術(shù)也是巨頭屢試屢驗(yàn)的打法，通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼，迅速擴(kuò)量，占住市場(chǎng)，砸出流量模型。
在長(zhǎng)沙開(kāi)城之初，美團(tuán)曾推出首單一分錢(qián)活動(dòng)，當(dāng)日訂單破 20 萬(wàn)單。橙心優(yōu)選去年 11 月 18 日宣稱(chēng)已在湖南攻下七城，并發(fā)起“1 折”促銷(xiāo)日。
平臺(tái)方對(duì)長(zhǎng)沙不惜代價(jià)的投入，目的是“拖住”興盛的擴(kuò)張速度。
“如果能在湖南取得階段性的勝利，這個(gè)時(shí)候把我的隊(duì)伍拖到浙江打，拖到河南打，什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都打得潰不成軍。”
一位平臺(tái)方中層管理者向《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》欄目講，“長(zhǎng)沙勝，則全國(guó)勝?！币?yàn)橹挥虚L(zhǎng)沙把社區(qū)團(tuán)購(gòu)鋪到了村里，只有長(zhǎng)沙的價(jià)格補(bǔ)貼到了令人發(fā)指程度?！霸诟?jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，練出來(lái)的才是真本事?！?/p>
通過(guò)低價(jià)掠奪用戶(hù)的同時(shí)，他們也不隱諱自己對(duì)于興盛優(yōu)選培養(yǎng)出的當(dāng)?shù)貓F(tuán)長(zhǎng)、司機(jī)、倉(cāng)儲(chǔ)等人才、資源的覬覦野心。
“他的團(tuán)長(zhǎng)，他的物流，他的供應(yīng)商，大量地被其他平臺(tái)挖角或拉攏?！焙媳就恋囊晃簧r供應(yīng)商把小巨頭對(duì)興盛的圍剿稱(chēng)之為“瘋狂”，“有一段時(shí)間幾乎把人才都挖光了，剩下的員工年齡都很大。”
該供應(yīng)商還表示，目前品類(lèi)、品質(zhì)、履約上興盛優(yōu)選仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但在巨頭炮火之下，其市場(chǎng)份額也被侵蝕掉了近三分之一。“所以我覺(jué)得任何一個(gè)商業(yè)模式，沒(méi)有絕對(duì)對(duì)的領(lǐng)先性，這個(gè)東西是可以用資本來(lái)彌補(bǔ)的?！?/p>
鄭檬并不承認(rèn)興盛優(yōu)選被殺亂了陣腳，相反，他們捍衛(wèi)住了湖南霸主的地位和身份。
“熬過(guò)了他們（補(bǔ)貼）最猛的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)就那樣，我們依然是湖南第一。”他對(duì)此很有信心，“你可以問(wèn)問(wèn)這些大廠(chǎng)，介不介意別人來(lái)長(zhǎng)沙做他們的品牌調(diào)研？湖南一定不是他們的首選?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)也沒(méi)料到興盛會(huì)這么難對(duì)付。行業(yè)資深從業(yè)人士徐俊講，“在長(zhǎng)沙，拼錢(qián)是拼不贏的，都有錢(qián)，誰(shuí)能率先去做差異化的打法更迭，去找新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)，才能跑贏對(duì)手?！?/p>
二、搶逼圍！爭(zhēng)奪每一寸空間
隨著長(zhǎng)沙戰(zhàn)役的激烈展開(kāi)，攻守雙方戰(zhàn)術(shù)正在快速演化、變形、迭代。
記者長(zhǎng)沙走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，新三團(tuán)在長(zhǎng)沙的補(bǔ)貼力度已不同程度的有所縮減：橙心優(yōu)選目前的補(bǔ)貼金額是峰值的四分之一，多多買(mǎi)菜砍掉了團(tuán)長(zhǎng)端的拉新補(bǔ)貼，美團(tuán)優(yōu)選則開(kāi)始裁撤“地推鐵軍”BD 團(tuán)隊(duì)…….
據(jù)徐俊透露，“新三團(tuán)”里有玩家正在謀劃，從湖南地級(jí)市開(kāi)始進(jìn)行反包抄興盛優(yōu)選。這套打法在內(nèi)部被稱(chēng)作“搶、逼、圍”，他們計(jì)劃，年底讓興盛優(yōu)選丟掉三分之二的流量。
何謂“搶、逼、圍”？
“搶”是搶人，“逼”是逼迫式打法，“圍”是從下面城市向上圍攻。
徐俊介紹，首先，要去搶最優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)的自提點(diǎn)是平臺(tái)履約和客戶(hù)服務(wù)離消費(fèi)者最近的一環(huán)，用戶(hù)直接感受到服務(wù)體驗(yàn)，其作用無(wú)可替代。
為了順利“策反”高分團(tuán)長(zhǎng)，據(jù)《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》了解，在長(zhǎng)沙，有平臺(tái)承諾，為優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)免費(fèi)配備一對(duì)一專(zhuān)職秘書(shū)；一些社區(qū)內(nèi)，甚至出現(xiàn)了平臺(tái)為團(tuán)長(zhǎng)量身定制的電梯投屏廣告，為其造勢(shì)。
與此同時(shí)，還要搶奪長(zhǎng)沙本地的互聯(lián)網(wǎng)人才。
鄭檬不否認(rèn)，小巨頭們從興盛高薪挖走了不少團(tuán)長(zhǎng)、BD、運(yùn)營(yíng)人員，可挖到中高層，就踢到了鐵板。原因在于興盛核心管理層，大多是跟了老板幾十年的老嫡系。“有的芙蓉興盛（興盛優(yōu)選前身）打天下時(shí)就在，挖不動(dòng)的?！?/p>
上述橙心優(yōu)選的員工直言，到了這個(gè)階段，除高分團(tuán)長(zhǎng)外，也不打算再?gòu)漠?dāng)?shù)仄髽I(yè)再挖人，而是轉(zhuǎn)向培養(yǎng)匹配公司基因的高素質(zhì)人才。
據(jù)他透露，今年橙心優(yōu)選啟動(dòng)了大規(guī)模的校招。為了吸引人才，湖南應(yīng)屆畢業(yè)研究生的平均薪資在 6000 元/月，橙心優(yōu)選最高能開(kāi)到 12000 元/月。
搶人大戰(zhàn)下，長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域薪酬明顯上揚(yáng)。
BOSS 直聘提供的數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，湖南長(zhǎng)沙互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)平均招聘薪酬 7983 元，而長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域平均招聘薪酬在 9621 元。
在儲(chǔ)備人和資源同時(shí)，在湖南街區(qū)中，“新三團(tuán)”的地推團(tuán)隊(duì)已經(jīng)吹響進(jìn)攻的號(hào)角。
“搶、逼、圍”計(jì)劃中，“逼”表示的就是 BD 團(tuán)隊(duì)逼迫式的打法，重壓突圍，搶占街區(qū)，爭(zhēng)奪每一寸空間。
記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選是在湖南擁有 BD 數(shù)量最多的兩家企業(yè)，打法也最狼性。其中，橙心優(yōu)選在湖南養(yǎng)了足足 1200 人地推團(tuán)隊(duì)。
在長(zhǎng)沙的小區(qū)、大賣(mài)場(chǎng)門(mén)口，隨處可見(jiàn)擺好攤位奮力拉新的地推人員，他們每個(gè)人一天的拉新任務(wù)在 50—100 個(gè)，一部分人從熟悉的區(qū)域往下掃街，另一部分在平臺(tái)基于機(jī)動(dòng)能力規(guī)定好的場(chǎng)景內(nèi)值班，用戶(hù)下載 App 贈(zèng)送一塊錢(qián)、一瓶水、一包面巾紙，重點(diǎn)突破目標(biāo)小區(qū)、縣域。
最后，借鑒“農(nóng)村包圍城市”思路，不再只圍著長(zhǎng)沙打，而是從更下沉市場(chǎng)向上圍獵，讓新三團(tuán)嗅到了反超興盛的機(jī)會(huì)。
在他們看來(lái)，比起炮火密集的長(zhǎng)沙，湖南地級(jí)市和縣域里，尚存給到新進(jìn)玩家的紅利和流量?！拔覀兪】傔@幾天都在出差，在下面的地級(jí)市，親自進(jìn)行戰(zhàn)略部署?！闭劶熬唧w作何部署？這名橙心優(yōu)選內(nèi)部人員表示，“保密?！?/p>
三、決勝的命門(mén)：比拼物流體系與供應(yīng)鏈
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的中場(chǎng)戰(zhàn)事，各平臺(tái)的工作重心從“開(kāi)城”，也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榕d盛優(yōu)選的最大優(yōu)勢(shì) —— 物流體系和供應(yīng)鏈。
生鮮的流通環(huán)節(jié)，每多增加一道流通，就要增加十個(gè)點(diǎn)到十五個(gè)點(diǎn)的成本。
以山東壽光的大白菜為例，原產(chǎn)地一毛五分錢(qián)到兩毛錢(qián)一斤，當(dāng)?shù)厥諆?chǔ)、分揀、包裝后，送到湖南的紅星批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)超市倉(cāng)，超市倉(cāng)的總倉(cāng)分到門(mén)店，門(mén)店再分揀，上貨架，最后一塊錢(qián)/斤才能保本，這是成本價(jià)。但在興盛優(yōu)選上，可以做到四毛錢(qián)保本，五毛錢(qián)就能賺錢(qián)。
興盛優(yōu)選是目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)里最先跑通“商業(yè)模式”的標(biāo)桿選手，憑借的就是強(qiáng)大的物流體系和供應(yīng)鏈。
其優(yōu)勢(shì)，一是擁有在長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)馗采w率極高的“芙蓉興盛” 連鎖便利店為自提點(diǎn)，確保履約效率；二就在于憑自身搭建了一套可以次日直達(dá)村莊的三級(jí)物流體系，通過(guò)“網(wǎng)格倉(cāng)”連接中心倉(cāng)、門(mén)店、自提點(diǎn)等，打通了農(nóng)村電商的最后一公里。
“這就是一個(gè)比電商更性感的模式，比四通一達(dá)更高效的模式。”
在徐俊看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式備受巨頭矚目，最核心的原因就是它其實(shí)干的是個(gè)智慧物流的事情?！靶实淖非笫菦](méi)有盡頭的，中國(guó)四通一達(dá)那么厲害但是還不夠，快遞成本和包裝成本還是太高，那么興盛跑通的模型恰恰是在告訴我們，未來(lái)在包裝上還有簡(jiǎn)化的空間，甚至可以基于訂單農(nóng)業(yè)的模式去做快消品，這就意味我們的快遞成本會(huì)更低。”
想要降低成本，提高履約效率，提升平臺(tái)整體消費(fèi)品質(zhì)，自建物流體系和供應(yīng)鏈也成為各平臺(tái)最核心的“大考”。
而 2021 年夏天，將是劃分行業(yè)的第一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。
巨頭們之前忙于開(kāi)城擴(kuò)土、搶占街區(qū)，供應(yīng)鏈短板亟待補(bǔ)齊。鄭檬講，“他們沒(méi)人經(jīng)歷過(guò)湖南夏天的痛苦，冷鏈體系不夠完善，冷凍倉(cāng)面積有限，運(yùn)營(yíng)人員經(jīng)驗(yàn)不足，每個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的錯(cuò)漏都會(huì)導(dǎo)致生鮮腐敗，賺到的錢(qián)可能還不夠抹平損耗。”
《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》發(fā)現(xiàn)，隨著長(zhǎng)沙夏季的來(lái)臨，“新三團(tuán)”正在積極籌建冷鏈體系，長(zhǎng)沙本地網(wǎng)格倉(cāng)等用工費(fèi)用全面上漲。其中，網(wǎng)格倉(cāng)分揀人員費(fèi)用漲到 20 塊錢(qián)一小時(shí)，每月薪資 6000 元。如果肯加夜班，月薪可以達(dá)到 8000 元左右。
比起興盛優(yōu)選，這個(gè)夏天“新生們”無(wú)疑要多走一些彎路。
久謙咨詢(xún)資深分析師向《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》欄目表示，冷鏈體系的建設(shè)難度是客觀存在的。她透露了一組數(shù)字，全國(guó)目前一共有 12 萬(wàn)臺(tái)各種規(guī)格的冷鏈車(chē)，平分到每個(gè)省，就成為了“稀缺”資源，現(xiàn)在每個(gè)平臺(tái)在一個(gè)省里要求增加幾百輛冷鏈車(chē)運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)難度和成本都很高。
“冷鏈建設(shè)完成至少要一年，但夏天已經(jīng)到了，所以目前各家匆忙拉起的冷鏈體系，肯定達(dá)不成我們理想中的樣子，有人一定會(huì)掉鏈子?！鄙鲜龇治鰩熍袛?。
四、大廠(chǎng)與團(tuán)長(zhǎng)的“同床異夢(mèng)”
何成是長(zhǎng)沙某中檔小區(qū)便利店的店主，也是興盛優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、盒馬集市、多多買(mǎi)菜、十薈團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)。
去年春節(jié)，他從興盛優(yōu)選做起，在小區(qū)發(fā)展了兩個(gè)群，共計(jì) 800 多名團(tuán)員。當(dāng)年第三季度，巨頭奔襲長(zhǎng)沙，他相繼接到了美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜等數(shù)家公司 BD 電話(huà)，或被直接找上了門(mén)。
時(shí)間回溯至兩年前，彼時(shí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)間的喧鬧和狂熱初現(xiàn)，為了把控團(tuán)長(zhǎng)資源，互相安插間諜、惡意挖角，這曾是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)激烈拼殺的生態(tài)外露。
但隨著競(jìng)爭(zhēng)深入，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)生態(tài)演化出了新的變種。
在長(zhǎng)沙，像何成一樣的職業(yè)團(tuán)長(zhǎng)，手中的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)基本在 4 到 5 家。對(duì)于平臺(tái)，團(tuán)長(zhǎng)資源幾乎不可能牢牢抓在自己手里。
老何對(duì)此也很無(wú)奈。他明白，平臺(tái)做多了，用戶(hù)不信任，但只忠于一家，他將無(wú)法生存。
早 7 點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚 12 點(diǎn)收工，老何夫妻倆每天工作 17 小時(shí)，30 天不休，能從五家平臺(tái)拿到 3000 塊左右的傭金。而去年初，只依靠興盛優(yōu)選，就能賺到這個(gè)數(shù)字。
團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪，曾對(duì)快速進(jìn)入小區(qū)至關(guān)重要。平臺(tái)提供足夠優(yōu)惠的商品，確保交付、供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持，團(tuán)長(zhǎng)則負(fù)責(zé)獲客、銷(xiāo)售及售后服務(wù)，幾乎是平臺(tái)伸入社區(qū)的唯一觸手。
但在長(zhǎng)沙，市場(chǎng)足夠成熟，團(tuán)長(zhǎng)幫助平臺(tái)分擔(dān) C 端攬客的作用弱化，作用更接近于快遞自提點(diǎn)，傭金也一降再降。
采訪(fǎng)當(dāng)天，長(zhǎng)沙暴雨，一位客人在多多買(mǎi)菜訂購(gòu)了黃瓜、生菜、香菇和土豆，共計(jì) 9.32 元。貨品送到老何店里，他和妻子收貨分揀，儲(chǔ)存冷藏，通知消費(fèi)者提貨，并負(fù)責(zé)售后，這一單他們賺了 0.53 元。
“提成越來(lái)越少啰?！睕](méi)人取貨時(shí)，老何叼著煙，擰著眉頭，刷著各個(gè)平臺(tái)里的傭金，語(yǔ)氣里透著低落，“多多買(mǎi)菜今天賣(mài)了 27 單，賺了 9.98 塊，每單賺了不到 4 毛?！?/p>
多多買(mǎi)菜曾宣布投入 10 億元招募團(tuán)長(zhǎng)，提供 10-20% 的高傭金比例 + 千分之一月交易額獎(jiǎng)勵(lì)。
但《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》長(zhǎng)沙走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，多多買(mǎi)菜的團(tuán)長(zhǎng)傭金比例已經(jīng)下調(diào)至行業(yè)最低，約在 3%-4% 之間；美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、興盛優(yōu)選維持在 10% 左右，高于多多；十薈團(tuán)和阿里的盒馬集市還保留團(tuán)長(zhǎng)沖單補(bǔ)貼，激勵(lì)金額最高不超過(guò) 30 元，而美團(tuán)優(yōu)選長(zhǎng)沙開(kāi)城前期，每日最高獎(jiǎng)可以達(dá)到 123 元。
徐俊分析，多多買(mǎi)菜之所以敢這么狠的下調(diào)團(tuán)長(zhǎng)傭金，在于作為“流量巨獸”的底氣。
“多多買(mǎi)菜不缺流量，他有足夠大的公域流量，不那么需要團(tuán)長(zhǎng)，而美團(tuán)優(yōu)選等尚且缺流量，所以還給團(tuán)長(zhǎng) 10%（提成）?！敝劣诤笳叩倪@筆傭金能給到什么，他回答“不太好說(shuō)?！?/p>
上述久謙咨詢(xún)分析師則表示，平臺(tái)集體下調(diào)傭金，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的默契，也可以說(shuō)是大家補(bǔ)貼壓力都很大了，出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象并不意外。
除此之外，隨著用戶(hù)自主下單比例提升，團(tuán)長(zhǎng)引流價(jià)值一定會(huì)向履約功能價(jià)值轉(zhuǎn)變，平臺(tái)開(kāi)始有意整頓單量較低的團(tuán)長(zhǎng)?！暗托F(tuán)長(zhǎng)帶來(lái)的問(wèn)題是，他們每天賣(mài)出一兩單，但平臺(tái)也要派人送貨履約，這樣的團(tuán)長(zhǎng)越多網(wǎng)格站盈利性越差?！?/p>
在長(zhǎng)沙的團(tuán)長(zhǎng)圈子里，氣氛敏感而焦躁。令人煩惱的，除了越來(lái)越少的傭金補(bǔ)貼，還有怎么踢也踢不走的機(jī)器人。
馮里平也是長(zhǎng)沙本地的一名職業(yè)團(tuán)長(zhǎng)，他的感受是，微信群里的機(jī)器人正在代替他。
為了照顧小區(qū)街坊鄰居的感受，馮里平不會(huì)隨意在他的群里發(fā)布消息，只會(huì)將所有平臺(tái)中優(yōu)惠力度最大、好評(píng)度最高的商品挑出來(lái)分享。
但機(jī)器人并不理解這份人情世故。
以美團(tuán)優(yōu)選為例，他的機(jī)器人微信號(hào)每天定時(shí)定點(diǎn)，向馮里平的微信群里發(fā)送平臺(tái)小程序鏈接，一天至少十余條推送。它不分狀況的刷屏行為，讓馮里平不堪其擾，連著踢出去了兩回。
“我不喜歡這個(gè)（機(jī)器人），擾民?！痹谔叱鰴C(jī)器人的第二天，美團(tuán)優(yōu)選 BD 上門(mén)找到馮里平。老馮臉皮薄，經(jīng)不起對(duì)方軟磨硬泡，無(wú)奈下又把機(jī)器人拉了回來(lái)。與此同時(shí)，他不再主動(dòng)為美團(tuán)優(yōu)選做產(chǎn)品推薦。
最令馮里平擔(dān)心的是，拼多多鼓勵(lì)客戶(hù)繞過(guò)微信群直接在主站上消費(fèi)，美團(tuán)的機(jī)器人在模仿團(tuán)長(zhǎng)做產(chǎn)品推薦，大廠(chǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)也許有一天真的會(huì)“去團(tuán)長(zhǎng)化”?！拔液停▓F(tuán)長(zhǎng)）朋友都講，要未雨綢繆。”
五、各自為戰(zhàn)：加速下滲和戰(zhàn)略收縮
社區(qū)團(tuán)購(gòu)是如今下沉市場(chǎng)最熱門(mén)的電商形態(tài)。但怎樣真正觸達(dá)這片市場(chǎng)，則讓“新三團(tuán)”如鯁在喉。
記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，新、老三團(tuán)不約而同的在湖南搞“農(nóng)村包圍城市”，覆蓋更多的人群，慢慢包圍省區(qū)中心城市，扭轉(zhuǎn)干坤，最后奪取全國(guó)的勝利。
通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)掌握下沉市場(chǎng)流量，其背后的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)空間足以為大廠(chǎng)打造下一個(gè)增長(zhǎng)曲線(xiàn)。但下沉要怎么打？派誰(shuí)去打？軍火要怎么配合？也是大廠(chǎng)在下滲透過(guò)程中都會(huì)面臨的難題。
《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》湖南走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)優(yōu)選依托強(qiáng)大的 BD 團(tuán)隊(duì)、代理商體系，在下沉市場(chǎng)勢(shì)如破竹，其商品架構(gòu)體系搭建也比較完善，慢慢打出了缺口，有的縣級(jí)網(wǎng)格倉(cāng)已實(shí)現(xiàn)盈利。
但一位美團(tuán)供應(yīng)商透露，“大家干得其實(shí)都很憋屈。”因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)毛利低，渠道的人不愿做。
長(zhǎng)沙本地創(chuàng)業(yè)者黃建講，在互聯(lián)網(wǎng)圈，美團(tuán)的代理商寂寂無(wú)名，但在下沉市場(chǎng)，他們是最賺錢(qián)的生意之一。
他的一位美團(tuán)外賣(mài)代理商朋友，代理著一個(gè)七、八十萬(wàn)人口的縣，一年?duì)I收七、八千萬(wàn)，凈賺 5% 毛利，一年收入至少 400 萬(wàn)。到了美團(tuán)優(yōu)選業(yè)務(wù)，代理商們吐苦水，花同樣精力去做，一年可能只賺 10 萬(wàn)、20 萬(wàn)，甚至還要虧錢(qián)。
市場(chǎng)有猜測(cè)，為快速擴(kuò)團(tuán)圈地，有一天美團(tuán)優(yōu)選去打縣域市場(chǎng)，或許會(huì)完全外包給城市代理。但在黃建來(lái)看，美團(tuán)“中央”的意志很難完全傳達(dá)到“地方”，“代理商很難有動(dòng)力，他們寧愿把外賣(mài)業(yè)務(wù)拓展到更小的縣城，都能賺到更多的錢(qián)?！?/p>
與“新三團(tuán)”的積極擴(kuò)張、下滲不同，興盛優(yōu)選正在進(jìn)行“戰(zhàn)略收縮”。
鄭檬透露，從目前公司的資源傾斜來(lái)看，未來(lái)一定是重點(diǎn)進(jìn)攻 —— 選擇重點(diǎn)做占據(jù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)，鞏固絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
興盛優(yōu)選厭惡冒進(jìn)?！霸谖覀兛磥?lái)，一個(gè)平臺(tái)很難說(shuō)全國(guó)每個(gè)省的體量都非常大，我們自己能感受到有些打法在某些城市不一定適用，未來(lái)大家的競(jìng)爭(zhēng)一定是誰(shuí)的區(qū)域守得住，守得穩(wěn)，誰(shuí)才更有前途。”
小巨頭們?cè)谶@個(gè)夏天，則比較被動(dòng)，需要盡快補(bǔ)齊精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力的短板。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式是公開(kāi)的，“供應(yīng)商-中心倉(cāng)-網(wǎng)格倉(cāng)-服務(wù)站-團(tuán)長(zhǎng)-顧客”整個(gè)鏈條非常清晰。競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)手是看鏈條細(xì)節(jié)，怎樣完善倉(cāng)儲(chǔ)和貨運(yùn)，怎樣提升供應(yīng)鏈效率，才是關(guān)鍵。
采訪(fǎng)過(guò)程中，徐俊提醒，不要忽略互聯(lián)網(wǎng)公司光速進(jìn)化的基因。以及，另一個(gè)事實(shí)，“他們做任何事情都有一個(gè)戰(zhàn)略互補(bǔ)的矩陣?！?/p>
他以滴滴為例，橙心優(yōu)選并不是單兵作戰(zhàn)，起碼有兩支部隊(duì)在同步提升供應(yīng)鏈效率，控制履約成本：第一支是滴滴體系內(nèi)的滴滴貨運(yùn)，未來(lái)可以支持支線(xiàn)物流履約；第二滴滴正在鋪設(shè)新零售基礎(chǔ)設(shè)施，自建冷鏈系統(tǒng)，甚至做鄉(xiāng)村振興。
據(jù)《后廠(chǎng)村 7 號(hào)》欄目了解，京東集團(tuán)雖已投資興盛優(yōu)選，現(xiàn)也有計(jì)劃推出自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌。
上述受訪(fǎng)者們對(duì)于長(zhǎng)沙戰(zhàn)況有一個(gè)基本共識(shí)，今天這場(chǎng)戰(zhàn)役的參與者都不缺少資本，競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏加速度下，不犯錯(cuò)、少犯錯(cuò)的活下去最為關(guān)鍵。
至于什么時(shí)候長(zhǎng)沙戰(zhàn)役才能說(shuō)打完了？他們的預(yù)測(cè)是打到明年，“至少再死兩個(gè)對(duì)手。”
（應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中徐俊、鄭檬、何成、黃建為化名）
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