從事汽車銷售行業(yè)近 5 年的張玲（化名）月初從北汽 4S 店跳槽到了華為體驗(yàn)店，上崗半個(gè)月拿下 5 臺(tái)車訂單，提前完成了他給自己制定的 KPI—— 第一個(gè)月先賣 3 臺(tái)車，試試水。
這家體驗(yàn)店位于北京市某購物中心，6 月 20 日引入了第一臺(tái)賽力斯 SF5 汽車。體驗(yàn)店周末客流量超過 1 萬，不時(shí)有路人發(fā)出“這車真漂亮”“華為也開始賣車了”之類的感嘆。
“剛過來嗓子還真不太習(xí)慣，每天說的話特別多?！睆埩岣嬖V搜狐科技，華為體驗(yàn)店銷售模式和 4S 店不太一樣，4S 店的客戶是要買車才過來，這邊的顧客路過就想看一下，而且華為本身品牌關(guān)注度就特別高。
自 6 月首臺(tái)賽力斯 SF5 開進(jìn)首都，北京現(xiàn)在一共有 8 家華為授權(quán)體驗(yàn)店，銷售人員稱首月訂單量近 300 臺(tái)。據(jù)官網(wǎng)信息，已有 26 座城市可以為顧客提供試駕服務(wù)。
今年 4 月，華為與小康股份達(dá)成正式合作，在其渠道售賣小康股份旗下新能源品牌汽車“賽力斯”，這個(gè)默默無聞的品牌開始受到外界的巨大關(guān)注。在華為巨大的流量加成下，4 月 19 日以來小康股份的股價(jià)漲超 80％。
距離華為官宣開售賽力斯 SF5 已經(jīng)過了 3 個(gè)月，實(shí)際銷售情況到底如何？雖然有華為部分技術(shù)加成，用戶真的接受賽力斯這樣一個(gè)陌生品牌嗎？外界對華為賣車仍充滿了好奇。
訂單量大交付少，年底或推新車型 SF7
根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的銷量數(shù)據(jù)，賽力斯 SF5 的 4 月銷量 129 輛，5 月 204 輛，6 月 1097 輛。而有報(bào)道稱，賽力斯華為智選 SF5 在 4 月上市一周后，該車的訂單已經(jīng)超過了 6000 輛。
可以看出，賽力斯 SF5 實(shí)際交付情況與訂單量差距非常明顯。
雖然 6 月銷量環(huán)比增速高達(dá) 437.74％，但與其他品牌的對標(biāo)車型相比，該車的市場存在感并不高。比如，特斯拉 Model Y 的 6 月銷量為 11623 臺(tái)，理想 ONE 的 6 月銷量為 7713 臺(tái)。
對此，易觀分析汽車出行行業(yè)高級(jí)分析師何奇認(rèn)為，回歸到產(chǎn)品，賽力斯 SF5 定位增程式動(dòng)力的中型 SUV，而 20 萬左右價(jià)位的市場競爭是非常殘酷的。消費(fèi)者不是看從什么渠道購買，最終選擇一定是看駕駛體驗(yàn)，顯然賽力斯 SF5 還是輸在了產(chǎn)品力上。
值得一提的是，多位渠道人士告訴搜狐科技，年底賽力斯或?qū)⑴c華為合作推出新車型 SF7，是大七座的混動(dòng)車型，性能和 SF5 差不多，但是空間更大。
此前，華為提出了 30 萬臺(tái)的銷售目標(biāo)，平均每個(gè)月要賣 2.5 萬臺(tái)?？梢灶A(yù)想，如果只憑借賽力斯 SF5 一款車型實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性是非常小的。
搜狐科技在走訪中也發(fā)現(xiàn)，華為與特斯拉一線銷售人員的訂單量存在著較為明顯的差距。
在上文提到的購物中心，特斯拉的門店與華為在同一層。張玲預(yù)計(jì)，本月賣 10 臺(tái)問題不大，而特斯拉一名銷售人員則告訴搜狐科技，受 Model Y 新上市的紅利期影響，他最近最多一天賣了 70 多臺(tái)。
位于北京富力廣場的一名華為體驗(yàn)店銷售人員也表示，一個(gè)月差不多賣 10 臺(tái)賽力斯 SF5。
另外，不同城市之間的賽力斯 SF5 訂單量也存在著一定差異。比如，北京首月賣了 200 多臺(tái)，而來自長沙的一位華為渠道人士稱，“長沙 7 月以來大概賣了 20 多臺(tái)，車是 5 月底進(jìn)我們店的?！?/p>
由于在不同城市渠道鋪設(shè)的進(jìn)度不一樣，車進(jìn)店的時(shí)間不一樣，而交付周期又在兩個(gè)月左右，所以像在北京、長沙等城市的訂單目前仍未正式交付，路面上是看不到賽力斯 SF5 的。
在賽力斯的渠道體系中，起著銷售、交付、售后作用的“用戶中心”成為關(guān)鍵樞紐。一般來說，當(dāng)賽力斯在一個(gè)城市建好“用戶中心”后，華為體驗(yàn)店才會(huì)開始“上車”。需要注意的是，渠道售出的車均在“用戶中心”進(jìn)行交付和售后，而非華為體驗(yàn)店。
賽力斯相關(guān)工作人員告訴搜狐科技，目前正招納經(jīng)銷商，來開設(shè)“用戶中心”?！扒捌谕度氪蟾潘奈灏偃f，最低面積要求 1600 平方米。”
有粉絲進(jìn)店直接說“給我來一輛”
對于部分顧客來說，之所以購買陌生汽車品牌賽力斯 SF5，完全是出于對華為品牌的信任。
張玲與搜狐科技分享了兩個(gè)典型華為粉絲購買賽力斯 SF5 的案例?！拔业谝粋€(gè)成交的客戶沒有試駕，過來直接說‘給我來一輛’。聊了之后才知道，他是華為的粉絲，當(dāng)初買了小康股份的股票，那時(shí)股價(jià)才 20 元，現(xiàn)在掙的錢能買好幾輛賽力斯 SF5。”
“另一位顧客全家都用的華為手機(jī)，即使家里有路虎、奧迪、奔馳等品牌的名車，仍然買了一輛賽力斯 SF5?！?/p>
在懂車帝 App 上，有車主分享購車經(jīng)歷稱，因?yàn)樾湃稳A為，不試駕、不看真車，就訂車了。還有車主表示，“下單了，自己會(huì)不會(huì)太沖動(dòng)，不過我相信華為?！?/p>
不過，總體來看，因?yàn)槿A為品牌而去“為信仰充值”的顧客其實(shí)只占少數(shù)。
華為智選賽力斯 SF5 有兩個(gè)版本，四驅(qū)版 24.68 萬元，兩驅(qū)版 21.68 萬元。一位來自長沙的渠道員工表示：“在房價(jià)均價(jià) 1 萬出頭的長沙，20 萬可以付公寓一半的首付，沖動(dòng)消費(fèi)、單純因?yàn)槿A為品牌去購買的消費(fèi)者還是不太多。”
“顧客很少因?yàn)樾迈r感之類的去花二三十萬買車，現(xiàn)在特別多的客戶在觀望，得等市場上反饋好的時(shí)候，他才能接受?！币晃槐本┤A為銷售人員說道。
搜狐科技在北京探訪的過程中發(fā)現(xiàn)，有顧客在試駕、深入了解之后認(rèn)為“北京還沒有車正式交付，沒有車主的上路反饋，自己現(xiàn)在買了就像小白鼠?！?/p>
“這在業(yè)界是從未有過的案例，華為與賽力斯的模式相當(dāng)于一個(gè)很有意思的試驗(yàn)。”汽車分析師鐘師評價(jià)稱，華為能否靠渠道和部分技術(shù)去扶持較為陌生的產(chǎn)品，并在短時(shí)間崛起，還需要時(shí)間檢驗(yàn)。
靈魂之爭
營收占比近半的手機(jī)業(yè)務(wù)受挫后，華為試圖從各個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌脑鲩L點(diǎn)，汽車業(yè)務(wù)成為重中之重。
一方面，華為通過自己的渠道體系賣車。另一方面，華為用“華為 inside”的方式支持車企打造其子品牌，目前已與北汽、長安、廣汽進(jìn)行了合作，華為提供自動(dòng)駕駛等技術(shù)。
目前在北汽新能源品牌極狐的門店中，已經(jīng)有阿爾法 S 的展車，但要看與華為合作版本的車型還需要等等。一位極狐的門店銷售人員告訴搜狐科技：“華為與極狐打造的阿爾法 S 華為 HI 版大概十二月左右才能交付，十月左右可以試駕，售價(jià)為基礎(chǔ)版 38.89 萬元，高階版 42.99 萬元。”
值得一提的是，與賽力斯和華為渠道深度綁定的模式略有差異，極狐似乎更希望保留一定的自主權(quán)。當(dāng)搜狐科技詢問阿爾法 S 華為 HI 版是否會(huì)放在華為體驗(yàn)店賣時(shí)，店員表示，極狐的車應(yīng)該不會(huì)在華為體驗(yàn)店銷售，我們屬于獨(dú)立的公司。
“華為只是提供了部分產(chǎn)品軟件。我們每輛車可能會(huì)和一兩百個(gè)知名供應(yīng)商合作，比如輪胎來自米其林，玻璃是圣戈班的，底盤是麥格納的，不可能把我們的車拿去他們的店賣吧？”
事實(shí)上，車企與華為合作確實(shí)能獲得更多的關(guān)注度以及相應(yīng)的技術(shù)支持，但車企本身卻往往被忽略了，不少車企害怕自己淪為華為的“代工廠”。
前不久，上汽董事長陳虹在股東大會(huì)上表示，不接受華為等公司提供的自動(dòng)駕駛整體解決方案，要把靈魂掌握在自己手中。而另一方面，上汽在自動(dòng)駕駛技術(shù)上選擇與創(chuàng)業(yè)公司 Momenta 合作，參與聯(lián)合領(lǐng)投 C 輪融資，稱要攜手打造自動(dòng)駕駛“中國方案”。
與博世等低調(diào)的 Tier1 供應(yīng)商不同，華為顯然不甘于幕后。在今年上海車展期間，華為自動(dòng)駕駛體驗(yàn)視頻一炮走紅，卻少有人記得那輛車的品牌是極狐。而成熟的主機(jī)廠在考慮合作時(shí)，必定會(huì)對之有所顧忌。
無論是“幫忙”賣車，還是幫車企造車，如何處理不同角色之間的微妙情緒與利益，是華為需要去平衡的。
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