本文來自微信公眾號：觸樂 （ID：chuappgame），作者：祝佳音
黃姐是游戲行業(yè)出版物在二渠道的源頭之一。如果你曾經(jīng)在報(bào)刊亭購買過游戲雜志，就算間接和黃姐打過交道了。
大概是在 2001 年左右，我還在游戲雜志做編輯。經(jīng)人介紹，我認(rèn)識了黃姐。這個(gè)名字在電腦和游戲類雜志出版圈里如雷貫耳，凡是和游戲相關(guān)的圖書和雜志，基本都繞不開黃姐。
我們?nèi)ニ谔鹚畧@的門市找她 —— 甜水園是北京最大的圖書批發(fā)市場，那是個(gè)四、五層的樓，里面被分割成一個(gè)個(gè)房間，每個(gè)房間里都是各式各樣的書。幾乎北京所有圖書和期刊的二渠道發(fā)售源頭都是那里。我們穿過成捆的《王小波精選集》《DK 世界寶石圖冊》，穿過山一樣高的食譜、青春小說和漫畫。然后我認(rèn)識了黃姐。
黃姐并不算個(gè)傳統(tǒng)意義上的出版人，但至少在游戲雜志和書刊領(lǐng)域，在國內(nèi)，你不可能繞過黃姐。她幾乎掌握著國內(nèi)所有游戲雜志的發(fā)行，你所知道的幾乎所有游戲雜志（這并不夸張）的發(fā)行源頭都是她。
一本雜志，從編輯出版到最終被讀者買到，期間要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)比大多數(shù)人想象得要復(fù)雜。稿件經(jīng)過編輯和排版變成排版文件輸出，然后送到印刷廠，印刷完畢后就要進(jìn)入銷售渠道。最早的銷售渠道只有郵政（就是訂閱，一次交一年的費(fèi)用，郵遞員在每月固定的時(shí)間把雜志送到你家的信箱里）和新華書店。1990 年之后，民營資本進(jìn)入出版領(lǐng)域，大街小巷也出現(xiàn)了各式各樣的報(bào)刊亭。為了區(qū)別于郵政和新華書店，報(bào)刊亭和私營小書店被稱為“二渠道”。黃姐就是游戲行業(yè)出版物在二渠道的源頭之一。如果你也曾經(jīng)在報(bào)刊亭購買過游戲雜志 —— 不論是《大眾軟件》《家用電腦與游戲》還是《游戲機(jī)實(shí)用技術(shù)》，那么你就也算間接和黃姐打過交道了。
書商和零售渠道在國內(nèi)的興起、繁榮和消退是個(gè)很有趣的話題。它牽扯到方方面面的故事，從民營資本的命運(yùn)到零售方式的興起，到網(wǎng)絡(luò)對實(shí)體渠道的擠壓，甚至和某些城市的市政規(guī)劃有關(guān)（2005 年前后，包括北京、上海在內(nèi)的中國各大城市興起了一股撤銷街頭書報(bào)亭的熱潮，其目的是為了建設(shè)整潔的衛(wèi)生城市），但這篇文章并不想討論這些宏大的問題。實(shí)際上，黃姐對整個(gè)中國游戲行業(yè)的貢獻(xiàn)并不亞于我們聽到過的任何名字，所以她的故事也值得我們了解。
半個(gè)月前，我們和黃姐在朝陽大悅城附近的一個(gè)茶室聊了一上午?；蛟S這可能作為一個(gè)口述史系列的開端 —— 我們試著尋找那些對中國游戲行業(yè)有過一些影響，甚至舉足輕重，而始終不為人知的人，讓他們講講自己過去的故事。
以下是黃姐自述，我們做了適度的刪減和修正。
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一本雜志到讀者手里，從寫好文章到編輯排版，再到印刷廠，印刷完通過發(fā)行部，才到了我們二級批發(fā)商手里。我們二級批發(fā)商面向的是全國各地，通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)亭、郵局、社會書店，還有書攤，最后把雜志送到讀者手里。
比如《大眾軟件》，當(dāng)時(shí)給我們的價(jià)格是 65 折，我們再往下面發(fā)，折扣是 70、75、80 折。不同折扣提供的服務(wù)不一樣。7 折管配送，你得給配送 5 個(gè)點(diǎn)，他要騎著車滿報(bào)亭送。上我們店直接拿的是 75 折，還要看拿貨的數(shù)量，你拿 50 本、100 本，是 75 折，你拿一本兩本那肯定是 8 折。
還有總代和區(qū)域代理的區(qū)別。總代就是全國總代理，區(qū)域代理就是代理一個(gè)區(qū)域，比如你是北京的，你就必須從北京總代這邊拿貨，你不能去天津拿。這些折扣也是有區(qū)別的，比如某個(gè)市，區(qū)域代理拿貨是 65 折，總代拿貨是 55 折，因?yàn)槟愕媒o每個(gè)環(huán)節(jié)留出利潤來，不留出利潤是沒法往下發(fā)的，我也得掙錢對吧？但是也不能太離譜，你給底下經(jīng)銷商留下的利潤太少，他就不敢進(jìn)貨了。因?yàn)樗蟮睦麧櫛容^高，在 20%～25% 左右，利潤為什么這么高？因?yàn)樗袚?dān)著風(fēng)險(xiǎn)，如果最后賣不完，這個(gè)書就要壓在他手里。
市面上刊物太飽和的時(shí)候，大家為了追廣告，就要使勁往下鋪量。到了那時(shí)候，就要有一定的退貨比例，比方說 10%～15%，賣不出去的書我給你退。這都是商量出來的，我跟你商量，咱倆都承擔(dān)一部分退貨，你拿了多少本我只能給你退多少，多了我不退，你自己承擔(dān)。
賣刊物比賣書更麻煩，因?yàn)樗袝r(shí)效性。周刊、半月刊、月刊。圖書不存在時(shí)效性，圖書賣一年半年都可以，刊物不行。很多時(shí)候誰都不好把握，就看你的協(xié)調(diào)了，特別累。所以實(shí)話說，干銷售是最辛苦的，因?yàn)槲乙恢痹谇熬€，協(xié)調(diào)全國市場，賣得不好了就趕快調(diào)貨。哪兒賣完了，哪兒賣不動，要調(diào)貨，把書來回調(diào)。
現(xiàn)在有微信，原來哪有微信？就是電話，后來有 QQ，對吧？都要一個(gè)一個(gè)聯(lián)系。我店里好幾個(gè)人，庫房還有一堆人，都是干嘛的？每人負(fù)責(zé)幾個(gè)刊，到了貨以后，一個(gè)一個(gè)打電話，統(tǒng)計(jì)全國銷量。要給下面經(jīng)銷商打電話，定好數(shù)量，你（經(jīng)銷商）說我沒問題，好，再有問題你就自己解決。
我在這行風(fēng)風(fēng)火火干了整整 20 年。我是 1997 年 7 月 16 號開的店，我兒子是 4 月 16 號生的，生完孩子，還不到百天，我就開店了。一直到 2017 年年底，我把店交給我妹妹，一年多以后就疫情了。
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開店的時(shí)候，我每天大概是這么過的：早晨 5 點(diǎn)我就從家里走了，到辦公室 5 點(diǎn)多，先買點(diǎn)早飯吃，吃了以后就把電腦打開。你得給人家結(jié)賬。今天該給誰結(jié)了，明天該給誰結(jié)了，都得弄清楚。結(jié)賬的單子寫完之后，就去庫房，到庫房的時(shí)候大概是 7 點(diǎn)多，庫房已經(jīng)開始發(fā)貨了。
這些都得我盯著，不能發(fā)錯(cuò)、發(fā)漏了。你往那兒一站，他們都給你細(xì)心，你不站兩天試試？你去慣了，他們就能養(yǎng)成習(xí)慣。我很嚴(yán)肅的，工作的時(shí)候他們還是挺怵我的。等到發(fā)完貨，接著就該上門市了，8 點(diǎn)開門嘛。我到門市，看著門市出貨。
門市的事兒也很多，今天這個(gè)雜志社來了，明天廠商來了，就想到店里看看，再加上合作伙伴也想來店里看看，太多了，天天都要來的。咱們聊聊，出去吃個(gè)飯。我一年 365 天，禮拜六、禮拜天都沒有，有些事我都安排到禮拜六、禮拜天。
一般我在門市待到下午 2 點(diǎn)多，然后再回辦公室，給大家打電話溝通，什么事兒都有。然后再出門，上編輯那兒，去哪家編輯部啊，談?wù)労献靼?。就是這樣，都是這樣。
我回家的時(shí)候大概 9 點(diǎn)多，有時(shí)候可能跟朋友出去聊天，一般到家都 10 點(diǎn)了，12 點(diǎn)也正常。今天約一個(gè)，明天約一個(gè)，吃完飯一聊就到 10 點(diǎn)了。那時(shí)候又沒有地鐵，我住王府井。10 點(diǎn)多 11 點(diǎn)到家。洗洗弄弄不就 12 點(diǎn)了嗎？
這 20 多年我?guī)缀趺刻於际沁@么過來的。我媽覺得我太累了，整天勸我。我沒閑過。我們家孩子 3 歲之前叫我阿姨，根本就不叫媽媽。大年三十，突然我自己做的書籍來了，還得自己裝光盤，印刷廠要放假，不給裝，我自己裝，把光盤和雜志放在一起，拿個(gè)塑膠袋封上。大年三十，年夜飯都準(zhǔn)備好了。我那書要賣十幾萬冊。員工都走了，我家老的少的都得上，自己裝這十幾萬，老爹老娘都得上。
我太累了。你想搶市場，你想做老大，你就得累，你知道吧。要說等印刷廠開工，把光盤給別人裝，人家能上心嗎？等東西回來一看，光盤都劃得亂七八糟，那他能負(fù)責(zé)嗎？
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我是山東人，1990 年 9 月 13 號來的北京。當(dāng)時(shí)我 19 歲。那時(shí)候我受了點(diǎn)傷，不能再讀書了，高中沒畢業(yè)就到北京打工來了。
我當(dāng)時(shí)不能繼續(xù)上學(xué)，很痛苦的，但是也要想出路。就想到來北京闖一下，行就行，不行就回去。我是和兩個(gè)同學(xué)一起來的，結(jié)果人家待了不到倆月就回去了。她們沒我運(yùn)氣好。我來了之后認(rèn)識了一個(gè)阿姨，到現(xiàn)在我們關(guān)系還特別好。她跟我說，“我來培養(yǎng)你”，然后給我報(bào)了一個(gè)職高。
那個(gè)職高就在萬壽路。我一邊讀書一邊工作，當(dāng)時(shí)我的工作是在中國圖書進(jìn)出口公司做郵發(fā)（郵政發(fā)行），寫信封，貼信封。手寫信封還得貼上，還得上郵局去發(fā)，然后開始做報(bào)紙發(fā)行。這事兒我干了 3 年。
3 年里頭我也沒閑著，拿到了職高畢業(yè)證。拿到畢業(yè)證后干了不到一年我就辭職了，當(dāng)時(shí)我 24 歲，開始自己單挑。
我的店一開始就在甜水園那邊。甜水園市場是 1997 年才成立的，我 1997 年 7 月份就在那兒開店了。我接了別人的店，接過來之后就開始做期刊。一開始賣萬年歷、生辰八字、莎士比亞、資治通鑒、三言二拍、古龍的小說，就這樣開始瞎賣。
那時(shí)候整個(gè)市場也就那么七八十家商戶，商品也不保獨(dú)家，誰有貨了，你給錢，他就給貨，貨都差不多，你家賣完他家賣，大家都還挺友好。慢慢市場形成了，大家就開始壟斷某些領(lǐng)域的圖書了，看人家壟斷哪些領(lǐng)域了，自己就得開始琢磨。
我屬于喜歡抓市場熱點(diǎn)的人。當(dāng)時(shí)大家都不看好電腦和游戲這塊，沒有一個(gè)看好的，我也不知道為什么大家都不看好。但我倒是挺認(rèn)可的，這可能跟我姑姑家倆兒子有關(guān)系，他倆老打游戲，我就問他們，他們說這個(gè)可以，經(jīng)常給我提建議，最后我就決
定做電腦和游戲這塊。
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1997、1998，直到 2002 年，是圖書市場最好的時(shí)候。1998 年南京有個(gè)圖書交易會，在一個(gè)酒店里，每個(gè)書商一個(gè)房間，訂書的人就到房間里。哪個(gè)房間都沒有我的房間來得人多，那時(shí)候我收錢真是拿麻袋裝，晚上都得拿金杯開車找銀行送。
那時(shí)候沒有 100 和 50 元面值的錢，都是 10 塊，一袋子 20 萬，實(shí)際上那一袋子沒多少錢。那時(shí)候你寫上 20 萬，我把麻袋拿到銀行存，到銀行查，少了錢，有假錢，都是你承擔(dān)，我不承擔(dān)。你自己包好了，寫上你的名字，我拿膠帶一封，拿到銀行，銀行點(diǎn)數(shù)。少了你給我補(bǔ)，多了我退你，假的你承擔(dān)。我都是這么操作的，因?yàn)槟菚r(shí)候銀行匯款手續(xù)費(fèi)太高了，1% 的手續(xù)費(fèi)，20 萬就要 2000 塊錢，這我都給人家省。我給你省錢你不高興嗎？所以那時(shí)候人都在省。
這是第一年，第二年我就跟他們說，你們直接把錢給我打到我卡上去，轉(zhuǎn)完給我存款條就行了，我再給你寫收據(jù)。你就別把錢背到酒店了，太危險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)不是有一次書商被打劫了嗎？我記得那是個(gè)賣文學(xué)書的。
你說我作風(fēng)還挺潑辣的，我跟你說，不潑辣那時(shí)候站不住腳。我跟誰都不憷，我談事的時(shí)候，我絕對讓你挑不出我毛病，但是你別給我穿小鞋，你給我穿了小鞋那我絕對不干，你搶了我的生意也不行，我絕對不會搶你的生意，但是你也不能搶我的生意。開玩笑，凡是大城市，我都要親力親為的。我跟大城市區(qū)域代理商說，你盡快給我報(bào)數(shù)，你要多少本？如果你不及時(shí)報(bào)數(shù)，不好意思，準(zhǔn)備下一期吧。不按我的規(guī)矩走？我沒有精力和你耗著。因?yàn)槲掖淼牟皇且患业臇|西。
雜志之間也有競爭，很多雜志是分到幾個(gè)印刷廠印刷的，誰的刊物先上市，誰就占便宜。兩家雜志競爭，都是我代理，我一直守口如瓶。你們各自努力各自的。你的稿子交得晚，書出得晚是吧？那就別怪別人。
我也給很多雜志聯(lián)系印刷廠，雜志也要搶時(shí)間，我能做到稿子和光盤母盤到印刷廠，剩下的你別操心了。我找的印刷廠，我都一一到位。今天印出來，今晚必須上車發(fā)走，我不管別的，你印廠有這能力就接，沒能力就算了。
因?yàn)殡s志上市早就是有優(yōu)勢，印出來連夜就得拉到書報(bào)亭，連夜在報(bào)刊亭鋪開上市?！队螒驒C(jī)實(shí)用技術(shù)》就是這樣在上海、北京把其他競爭對手都打垮了。我當(dāng)時(shí)就管北京，外地就跟著我學(xué)。哪個(gè)雜志今天晚上印出來了，我就叫我的配送隊(duì)待命。配送隊(duì)是專門的隊(duì)伍，騎著車給報(bào)刊亭送貨，就跟現(xiàn)在的外賣似的。有時(shí)候可能晚上 8 點(diǎn)，印刷廠說印完了，你能拿貨了，我們立刻去拿。
我們都有報(bào)刊亭的電話，配送隊(duì)負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)，報(bào)刊亭老板電話他們都有，他就把電話打下去了，等著，給你送。報(bào)刊亭關(guān)得比較晚，晚上十一二點(diǎn)關(guān)，送到了他當(dāng)天晚上或者早上就可以賣了。有時(shí)候晚上 10 點(diǎn)印刷廠印刷完了，我第二天四五點(diǎn)就能鋪滿整個(gè)北京。
所以我跟你說，我風(fēng)風(fēng)雨雨熬過來，真的…… 還有拿貨，書都用火車運(yùn)過來，那時(shí)候幾乎天天有貨到，來貨就得連夜上火車站拉去。我在火車站有名的，和中關(guān)村那些人提到我的名字，他們都以為我是男的，沒有人認(rèn)為我是個(gè)女同志。有時(shí)候編輯部來我這兒送貨，一看我家都是排隊(duì)拿貨的人，他們也高興。你說你有了產(chǎn)品能不找我嗎？帶都能給你的東西帶起來。比如說新產(chǎn)品來了，我說今天有新產(chǎn)品你試試，賣不了我包退，你必須拿 3 個(gè)，最少 3 個(gè)，我搭都得搭出去。
其實(shí)渠道不賺錢，你看著紅紅火火，賺了沒多少錢，最后誰都不敢在我這門市待，腦袋都炸。有一次我代理一家刊物，從日本那邊編輯部來了幾個(gè)日本人，也來我們門市，在門市誰一拿他們的貨他們就給人家鞠個(gè)躬，弄得我都不好意思，最后都不敢讓他們來。
而且太累了，你以為做渠道好做？這和你們做編輯不一樣，你們坐在那里寫就行了，我們這兒倒好，又是東家，又是西家的。天天都得處理問題，大家的關(guān)系都在變化，一會兒合作，一會兒出問題，一會兒有矛盾。我就是這么做下來的。
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我在這行整整 20 年。我覺得最好的時(shí)候是 1998、1999，到 2002 年。2002 年的時(shí)候，電腦類的雜志就有點(diǎn)上不去了，游戲機(jī)這一類的雜志開始上來了。等到了 2005 年，所有雜志就都慢慢往下滑了。最好的時(shí)候就 5 年吧。現(xiàn)在好多刊物都已經(jīng)不在了，凡是這方面的刊物，還活著的，也都在我手里，有些雜志不做游戲了，改成時(shí)尚刊物了，也還是在我手里。
我這些年做過最過癮的就是《心跳回憶》和《戀愛物語》，當(dāng)時(shí)就是你們《大眾軟件》做的。還有當(dāng)年《金山詞霸》的正版風(fēng)暴，再有就是《石器時(shí)代》的攻略本，這都是 2005 年之前的事情。那會兒買電腦刊的，基本都是從我手里出去的。包括《大眾軟件合訂本》《電腦商情報(bào)合訂本》《電腦報(bào)合訂本》，都是從我手里走的。游戲刊物和出版是我看著起來的，后來逐漸就不太行了。再后來，從 2012 年開始，我就有點(diǎn)轉(zhuǎn)青春小說了，我做了一堆青春小說，然后也往動漫方面走了。
現(xiàn)在線下市場基本上已經(jīng)沒了。線下為什么沒了？一是人懶了，他幾乎就不出去買了，不逛報(bào)亭了，95 后的孩子幾乎就不逛了，他們的所有生活都是在網(wǎng)上。原來的時(shí)候?yàn)榱速I一本刊，有人甚至跑十幾個(gè)報(bào)亭，現(xiàn)在的人一個(gè)報(bào)亭都不跑。
現(xiàn)在我也把這攤基本交給我妹妹了，我也不想那么操心了。有大事我就管管，沒大事我就不管了?，F(xiàn)在也沒多少利潤，還有這費(fèi)用那費(fèi)用，雜志量也少了。除了幾家雜志能有個(gè)千八百本，剩下的都一兩百本。我還要養(yǎng)倆人，算了算還不夠累的，我就說你們自負(fù)盈虧吧，干得下去就干，干不下去就算了。
（文中黃姐為化名。）
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