阿里巴巴今日發(fā)布了截至 6 月 30 日的 2025 財年第一財季財報：營收為 2432.36 億元，同比增長 4%。凈利潤為 240.22 億元，同比下滑 27%；不按美國通用會計準則，凈利潤為 406.91 億元，同比下滑 9%（注：阿里巴巴財年與自然年不同步，從每年的 4 月 1 日開始，至第二年的 3 月 31 日結束）。
財報發(fā)布后，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信，CEO 吳泳銘，CFO 徐宏，以及阿里國際數(shù)字商業(yè)集團（AIDC）聯(lián)席董事長兼 CEO 蔣凡出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內容：
高盛分析師 Ronald Keung：我的問題有關變現(xiàn)率（take rate）。我看到本季度公司 GMV（商品交易總額）實現(xiàn)了高個位數(shù)的增長率，但 CMR（客戶管理收入）增長率僅為 1%。僅從數(shù)字上來看，本季度兩項數(shù)據(jù)之間的差距是越來越大的。但剛剛管理層提到未來 GMV 與 CMR 之間的差距會逐漸縮小。我的問題是，如果未來 GMV 與 CMR 會逐漸趨于同步，它們各自的變化曲線是怎樣的？管理層會采取哪些具體措施？未來軟件的推出以及升級會帶來怎樣的變化？在接下來的幾個季度，新產品的推出將如何轉化為淘寶、天貓各自的變現(xiàn)率？
吳泳銘：在我看來，對于淘寶與天貓業(yè)務，公司目前的優(yōu)先級是放在提升用戶的購買體驗，從而推動用戶的購買頻次、推動 GMV 增長上。我們看到，隨著初步市場份額穩(wěn)定之后，從這個季度開始，我們原本針對提高變現(xiàn)率和商業(yè)化措施的一些項目進展會開始加速。
這其中有幾個主要因素。第一個因素是，我們在很多新的產品形態(tài)上，比如直播、“百億補貼”等各類我們今年重點投入的新產品形態(tài)上帶來了很高的用戶流程以及用戶復購，但這些新產品和商家的變現(xiàn)以及商業(yè)化產品是需要一定時間去推動的，這也是我們后面會逐漸推動的過程。
第二個因素是，換句話說還有一個重要的變化是，我們的廣告產品“全站推廣”逐漸開始加速?！叭就茝V”如果要運行良好，大家要清楚它不只是一個簡單的產品，它需要三方面的配合：也就是說，我們需要在所有淘寶端內的、所有流量用戶端的流量渠道上進行比較有效的對接和接入；另外，尤其是在廣告主這一側，我們需要有足夠的行業(yè)覆蓋；最后，支持“全站推廣”的商品需要有足夠的廣告數(shù)量，還要再結合大約 6 個月以上的廣告算法優(yōu)化和用戶數(shù)據(jù)優(yōu)化。
所以，我們認為“全站推廣”這個產品在四月推出之后，會在推出之后的 6 至 12 個月內看到一些明顯的效果和進展。但我們預測，剛才我提到的三個措施如果想要完美結合在一起形成系統(tǒng)可能會在產品推出 12 個月之后，屆時這三方面才會形成配合得比較完美的系統(tǒng)。
還有一個變化，也就是技術服務費的變化，之后我們的 CFO 徐宏會為大家介紹。
徐宏：我與大家快速分享一下關于技術服務費的變化。
大家之前可能也看到了，我們計劃在九月開始對淘寶和閑魚的商家征收技術服務費，大概“千六”（千分之六，0.6%）的基礎軟件服務費。這部分的征收是按照商家的“確收 GMV”（確認收貨 GMV）來征收的。具體收費比例我們會在全面考量行業(yè)慣例并采納商家反饋后開始實施，目前預計是九月份。
同時，我們也會充分考量中小商家的情況。所以，對于年度 GMV 低于一定金額的中小商家，我們會全額退還他們的年度服務費，或者提供一定額度，幫他們在淘寶平臺上拓展客戶群，增加他們的 GMV。我們預計服務費的收取將會在本財年的剩余季度，也就是九月之后的 7 個月內逐步地開始貢獻收入。
花旗銀行分析師 Alicia Yap：我的問題有關公司的 AIDC 業(yè)務。管理層如何看待目前的整體競爭格局？隨著時間的推移，管理層認為市場競爭格局會怎樣變化？從商家端和消費者端來說，AliExpress 速賣通有哪些競爭優(yōu)勢？哪些優(yōu)勢能幫助公司鞏固自己的市場地位？我的第二個問題是，我看到似乎從七月開始 Lazada 已經實現(xiàn)盈利。AliExpress 速賣通是否也是在這期間實現(xiàn)了盈利？
蔣凡：首先，阿里巴巴的海外業(yè)務是由多個業(yè)務板塊組成的。我們可能和很多其他公司單一的業(yè)務模式會有一些差異。我們在不同的市場有不同的品牌，也有很多非常本地化的團隊在運營這些平臺。我們的業(yè)務也是“跨境 + 本地”的組合。一方面，剛剛我也提到，我們在不同的市場上會有不同的本地品牌，也會有非常有經驗的本地團隊運營；另外，我們也希望能夠盡快地整合整個阿里集團的供給，尤其是來自中國的供給，包括來自淘寶、來自 1688 等平臺的供給。
消費者側的話，我認為我們在很多市場還是擁有非常好的消費者品牌，同時也擁有非常廣泛的市場知名度。我們現(xiàn)在主要做的還是業(yè)務模式的升級與轉型，比如 AliExpress 速賣通，它在過去可能是一個效率相對較低、體驗服務相對較弱的商業(yè)模式。我們現(xiàn)在也在業(yè)務模式轉型的過程中。
剛剛你還提到了 Lazada 的盈利。我們在七月第一次實現(xiàn)了 EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）盈利。后面我們還是會根據(jù)市場的具體情況去調整，我們希望能夠在保持市場份額的同時，持續(xù)優(yōu)化我們的盈利的水平。
AliExpress Choice 的盈利還處在相對早期的階段。它的業(yè)務模式還處在從“平臺模式”向“托管 + 平臺模式”的轉型過程中，它還處在投資期。我們也在持續(xù)地進行優(yōu)化。比如，剛剛提到在上個季度，我們也看到 AliExpress Choice 業(yè)務優(yōu)異的優(yōu)化。接下來的幾個季度，我們還是會持續(xù)優(yōu)化效率，同時也追求更健康的增長。
杰富瑞分析師 Thomas Chong：我的第一個問題有關阿里巴巴接入港股通。管理層能否與我們分享關于公司雙重上市的想法？在主要上市轉換完成后，公司是否考慮接入港股通？
我的第二個問題有關公司的云業(yè)務。我看到在今年下半財年，管理層預計外部用戶的云業(yè)務收入將回升至兩位數(shù)，并在未來實現(xiàn)加速增長。能否請管理層與我們分享人工智能業(yè)務在公司總收入中的占比？從長期來看，管理層認為人工智能業(yè)務收入目標是多少？
徐宏：我來回答你的第一個問題，第二個問題交給我們的 CEO 吳泳銘來回答。
關于你的第一個問題。我們目前正在積極尋求將香港作為公司的主要上市地。公司將在 8 月 22 日舉行股東大會，屆時將向股東提交相關提案。如股東大會批準，預計 8 月底完成紐約香港雙重主要上市。至于后續(xù)是否接入港股通，這主要取決于不同交易所的不同流程，我們會按照具體程序來執(zhí)行。
吳泳銘：第二個關于云的問題我來回答。
我們確實看到我們的云客戶對于 AI 相關產品的需求非常旺盛，而且現(xiàn)在從產品線角度上看，也確實遠遠沒有滿足他們的需求。所以，我們預計外部客戶的收入在下半財年會達到兩位數(shù)增長，預測還是比較明確的。
其中，關于 AI 產品的貢獻收入。其實從數(shù)據(jù)上來看，我們看到大部分的增速其實是來自于 AI 相關產品的增速。一方面，我們看到從行業(yè)整體來說，以 CPU 為核心的傳統(tǒng)云計算市場的增速現(xiàn)在還是比較有限，大量的客戶新增 IT 需求基本上集中在以 GPU 為核心的 AI 相關產品上。所以，我們增速的帶動超過一半以上是來自于 AI 相關產品。
麥格理分析師 Ellie Jiang：首先，我想快速跟進一下剛剛的云業(yè)務問題。很顯然，管理層現(xiàn)在已經看到了一些前期的積極勢頭，剛剛管理層也提到用戶對人工智能有著非常強勁的需求?？紤]到當前的宏觀環(huán)境以及下半財年的企業(yè)用戶需求，能否請管理層談一談這些因素對未來幾個季度的云業(yè)務帶來怎樣的影響？
我的第二個問題有關淘寶與天貓業(yè)務 GMV 加速的回升。很高興看到本季度公司整體 GMV 勢頭持續(xù)向好。根據(jù)國家統(tǒng)計局給出的數(shù)據(jù)，二季度公司的 GMV 表現(xiàn)基本追平行業(yè)腳步。我很好奇，管理層認為 GMV 加速回升背后有哪些關鍵驅動因素？從公司整體生態(tài)系統(tǒng)的角度來說，管理層對于產品退貨率有哪些看法？
吳泳銘：我先來回答關于云業(yè)務的問題。
您想問的是現(xiàn)在的宏觀經濟條件下，企業(yè)需求的放緩是吧？但是，我們實際上看到的是，大部分企業(yè)，尤其是對于我們云上的客戶而言，他們今年在 AI 方面需求的預算其實比去年擴大了不少。因為對于大部分基于數(shù)字化的企業(yè)來說，這項需求是必須投入的。換句話說，他們對 AI 需求是必須投入的，因為所有行業(yè)都在用 AI 來提升本身行業(yè)的產品能力或者產品效率。
我們看到，對數(shù)字化非常依賴的行業(yè)和企業(yè)在這方面的投入總體上是不會降低的，因為如果你在方方面面的投入落后，很有可能會在產品上、能力上相對行業(yè)變得落后。所以，我們看到這方面需求還是非常明顯，而且也沒有下降的趨勢。我們認為這是一個非常新的行業(yè)，全新的行業(yè)趨勢。
關于你的第二個問題，也就是淘寶天貓業(yè)務 GMV 增速的回升。
整體來說，這個問題還是要回到我們總體的淘寶天貓業(yè)務戰(zhàn)略上。從業(yè)務戰(zhàn)略上來看，就像我們之前所說的，我們最重要的投資是投資在“好商品、好價格、好服務”的體驗建設上。我認為這是電商行業(yè)里最基本的用戶體驗投資。
對淘寶天貓這個平臺而言，特殊之處在于淘寶天貓的商品供給非常豐富，服務的消費者人群也非常復雜。對我們來說，“好貨、好價、好服務”對于不同的消費者會分成不同的需求層次。而通過對消費者需求的分層，我們會切分不同的商品供給與不同的服務體驗，以及在不同的商品供給下，我們要用不同的產品形態(tài)或者不同的產品能力，讓它們能夠服務不同的消費者。
總體來說，你可以理解為：我們最根本的還是“好商品、好價格、好服務”。但對淘寶來說，我們要針對不同用戶人群在這三個維度提供不同的體驗，以及在不同的體驗背后，我們要通過供應鏈的優(yōu)化，持續(xù)對“好貨、好價、好服務”進行優(yōu)化。
徐宏：我來回答您第二個問題里面關于退貨率的問題。
首先，整個中國電商行業(yè)的退貨率都在上漲，包括我們，也包括所有的電商平臺。我們的退貨率目前還是略低于整個行業(yè)的平均水平。這是第一點。
第二點，我們覺得，或者說我們認為，退貨體驗是消費者體驗當中十分重要的一部分，是留住消費者的一個重要環(huán)節(jié)。所以，當我們看到消費者的留存率、購買頻次、購物體驗等等反饋隨著退貨體驗的提升都得到了改善的時候，相對而言，我們覺得這（我們的退貨率）是健康的。
我們也特別觀察到，在 NPS，即凈推薦指數(shù)上，特別是在中高端用戶中，我們的平臺表現(xiàn)今年是持續(xù)向好的。這也反映了用戶對售后服務，包括“退貨便利度”的滿意度提升。
從整個行業(yè)、整個市場來看，我們的退貨率還是略低于行業(yè)平均水平的。所以我們并不是特別擔心退貨率的上漲會影響商家在我們平臺的投放意愿。
摩根士丹利分析師 Gary Yu：在前面的簡報中，管理層提到部分虧損業(yè)務將在未來一到兩年內實現(xiàn)收支平衡。管理層能否按業(yè)務類別為我們詳細拆解？比如本地服務、AIDC、零售業(yè)務等等，這些不同業(yè)務未來一至兩年將如何實現(xiàn)收支平衡？是否有具體的時間節(jié)點？
徐宏：我和吳總（吳泳銘）的意思是，除了公司的核心業(yè)務，包括淘寶、天貓、云業(yè)務以及 AIDC，公司旗下的其他部分業(yè)務目前仍處在虧損狀態(tài)。這部分業(yè)務未來將持續(xù)提高效率、加速變現(xiàn)，預計將在未來一兩年內大幅減少虧損，實現(xiàn)收支平衡，并在未來帶來規(guī)?；臉I(yè)務變現(xiàn)能力。
至于說如何實現(xiàn)這一目標。正如我們在前面簡報中所言，這些業(yè)務一方面需要關注投資效率、平衡投資規(guī)模，這點非常重要；另一方面，在投資的同時，這部分業(yè)務還需要關注業(yè)務的盈利能力。在前面的簡報中我提到了兩個例子，一個是本地服務業(yè)務，一個是 Lazada 業(yè)務。剛剛蔣凡與大家詳細拆解了 Lazada 業(yè)務的盈利過程。而對于本地服務來說，我認為一方面需要擴大業(yè)務規(guī)模，換句話說就是增加訂單量；另一方面，我們需要提高單位經濟效益。以“餓了么”為例，外賣業(yè)務需要不斷提高單位經濟效益；再比如“高德打車”，提高單位經濟效益同樣適用于網約車業(yè)務。只有當業(yè)務規(guī)模與業(yè)務效率都提高了，我們才能大幅減少業(yè)務虧損，朝著盈利方向邁進。
我認為以上便是這些虧損業(yè)務的具體執(zhí)行計劃。
巴克萊分析師 Jiong Shao：我的第一個問題有關 CMR 與 GMV 之間的差距。我看到本季度公司的 GMV 增長達到了高個位數(shù)，非常亮眼的成績。但 CMR 與 GMV 之間的差距似乎也達到了高個位數(shù)的水平。我的問題是，目前 CMR 與 GMV 之間的差距是否已經接近峰值？未來，隨著“全站推廣”以及九月開始加收技術服務費等等，CMR 與 GMV 之間的差距是否會逐漸縮減？能否請管理層為我們分享更多細節(jié)？
我的第二個問題是，前面徐總（徐宏）談到了技術服務費會按照 GMV 千分之六的標準收取，但中小商家無需繳費。我們該如何理解這個“千分之六”？
徐宏：正如我和吳總在簡報中談到的，GMV 和 CMR 之間的差距實際上反映出了變現(xiàn)率的下降。為什么變現(xiàn)率會下降？因為目前部分高 GMV 模型還處在非常早期的變現(xiàn)階段，可能在接下來的幾個季度這部分模型的變現(xiàn)能力會逐漸提高。正因如此，目前 CMR 與 GMV 之間仍有差距。在接下來的幾個季度，隨著 CMR 增速與 GMV 增速逐漸趨同，兩者之間的差距也將逐漸趨穩(wěn)。
這也是我們的預期。之前吳總解釋了為什么當前 GMV 增速要快于變現(xiàn)率。原因在于當前公司執(zhí)行的戰(zhàn)略。我們需要對消費者進行投資，通過投資消費者來獲取更高的購買頻次，進而帶動 GMV 增長。一旦 GMV 增長不斷增強、市場份額逐漸趨穩(wěn)，我們相信我們的變現(xiàn)率也將隨之提升。具體的措施包括我們正在做的“全站推廣”，可能需要幾個季度才能看到效果。
關于收取軟件服務費的問題。收取軟件服務費同樣有助于提高變現(xiàn)率。這些措施都有助于 GMV 增長、穩(wěn)定市場份額。另外，關于你提到的“千分之六”的問題。所謂的“千分之六”指的是“確認完成交易 GMV 的千分之六”，也就是說這 0.6% 是在“確認收貨的交易 GMV”上收取的。如果部分中小型商家的年 GMV 低于收費門檻，我們會將相關費用予以退還。
瑞士信貸分析師 Kenneth Fong：我注意到本季度公司的稅率非常高。能否請管理層為我們解釋一下這背后的原因？未來公司的稅費走勢如何？
另外，我注意到本季度公司的自由現(xiàn)金流下降了 56%，我知道這是因為公司對 AI 云的投資以及對直營業(yè)務削減。我的問題是，我們是否可以預期接下來一兩個季度公司的自由現(xiàn)金流會逐漸回歸正常？特別是直營業(yè)務部分。
徐宏：關于你提到的稅率問題。
如果你用我們損益表中的稅費除以利潤，通常情況下得到的并不是公司的實際有效稅率，因為我們有一些永久性差異項目，這些項目不應當計算到稅費之中。所以在我們內部更多地是對調整后的稅率進行監(jiān)控。如此一來，相比上一季度，其實我們本季度的稅率是相對穩(wěn)定的。
我猜應該是你的模型與我們不同，我們可以私下溝通。
關于自由現(xiàn)金流的問題。
確實，本季度我們的自由現(xiàn)金流下降幅度非常大，原因之一在于我們對人工智能基礎設施的投資支出大幅增加。此外，我們縮減了部分業(yè)務的業(yè)務規(guī)模，調整了運營支出。對于這部分業(yè)務，我們是有計劃的進行縮減，包括部分在淘寶、天貓的直營業(yè)務等等。這背后的原因在于，我們認為對于某些業(yè)務來說，直營銷售并非最有效的運營模式。當然，還有一部分業(yè)務規(guī)模的縮減并非我們本意，二是市場的選擇。而這些都會對我們的運營資金產生影響。
我在這里還可以進一步與大家分享。對于零售業(yè)務來說，我們往往需要從供應商手里進行產品采購。供應商一般會給你 60 至 90 天的期限，如果能在這期間或者更短的時間內售完產品，這就意味著會產生正向現(xiàn)金流。如果你的業(yè)務規(guī)模越做越大，如此一來產生的正向現(xiàn)金流也越來越多。相反，如果縮小業(yè)務規(guī)模就意味著運營資金的流出。但這種影響并非永久性的，而是暫時的。隨著業(yè)務規(guī)模的逐漸趨穩(wěn)，自由現(xiàn)金流的變化也將逐漸趨于穩(wěn)定。
瑞穗金融集團證券分析師 James Lee：我的問題有關人工智能。能否請管理層談一談開源大語言模型的意義？它將如何影響人工智能在中國的普及與應用？隨著大語言模型向代理的方向轉變，管理層認為產品用戶與商家的比例將有哪些變化？
吳泳銘：關于你的第一個問題。我認為在這一輪的生成式人工智能發(fā)展中，開源、閉源一直都是不同公司選擇的方向。但是對于阿里云而言，因為我們的業(yè)務模式更多的是為用戶提供云的基礎設施。所以我們提供一個業(yè)界一流的開源模型對于中國以及整個世界上的開發(fā)者都會非常有幫助，因為大部分的開發(fā)者還是希望對這個模型更有可控性，希望它有更多的調優(yōu)空間。
所以，某種程度上來說，我們認為開源的模型會在“開發(fā)者的廣泛使用”上更占優(yōu)勢。而“開發(fā)者的廣泛使用”這一點對于阿里云這樣一家提供 AI 基礎設施的公司來說，這種商業(yè)模式就特別匹配，因為當更多的開發(fā)者更多地使用我們的開源模型的時候，他們自然也會在應用上線的時候優(yōu)先用阿里云的 AI 產品。這與我們的商業(yè)策略是匹配的。
此外，我們現(xiàn)在也看到非常多的公司、非常多的開發(fā)者進行選擇時，開源模型成為他們優(yōu)先選擇的方向，尤其是在中國。因為中國非常多的環(huán)境需要非常多的應用，它需要更強的可控性。但是，對于這一點我現(xiàn)在沒辦法為大家提供非常強有力的數(shù)據(jù)，比如“有多少開發(fā)者因為使用了我們的開源模型，所以來選擇我們的阿里云 AI 服務”，但在中國市場上我們是唯一一家提供開源模型且同時提供 AI 云服務的廠商。我認為這兩個商業(yè)策略是完全匹配的。
關于你提的另外一個問題。我認為這個問題比較復雜，因為這個問題你提的也比較寬泛。
我認為從總體來說，未來的大模型能力其實也會越來越強。一個模型所使用的數(shù)據(jù)會越來越多模態(tài)，同時這個模型的參數(shù)規(guī)模以后也會越來越大，所以它能做的事情也會越來越強。但是，現(xiàn)在我們也確實看到在解決一些復雜問題方面，很多公司都需要通過“代理”的方式來解決一些復雜的推理問題，而且這些“代理”還會調用不同的模型來解決一個復雜的推理過程。
所以這個趨勢其實非常明顯。但是我發(fā)現(xiàn)還有很多開發(fā)者在做代理，我個人認為可能這些“代理”也會越來越多，未來也可能會有能力足夠強的大模型來進一步生產“代理”，這個過程可能會更加自動化。
Truist Securities 分析師 Youssef Squali：我還是想跟進一下人工智能的問題。我看到本季度公司的資本支出同比增加了一倍多。我的問題是，接下來本財年依然會維持如此的收入運行率嗎？另外，對于公司對人工智能領域的投資，管理層預計什么時候能看到回報？至少在美國，我們非常看重投資回報率。管理層能否為我們提供具體的投資回報時間表？或者說您現(xiàn)在看到了哪些前期趨勢？
徐宏：如大家所見，本季度我們大幅增加了資本支出。原因在于我們觀察到了非常強勁的用戶需求。至于接下來的幾個季度，我們預計資本支出的強度與水平也會與本季度類似。
吳泳銘：正如剛剛徐總所說，我們在后面幾個季度對 AI 的資本支出投資會延續(xù)現(xiàn)在的節(jié)奏，因為我們現(xiàn)在看到客戶的需求非常旺盛，包括客戶對產品線的需求現(xiàn)在還是遠遠沒有到滿足的階段?？蛻魧ξ覀兊漠a品在訓練、推理以及像“通義千問”的 API 調用等方面的需求都在快速增長。從某種程度上來說，我們這些資本支出投入，從內部來看，只要服務器上架，基本上這些服務器就會被客戶滿載使用。
因此，實際上這些資本支出投入在最近的幾個季度的投資回報率都是非?？捎^的。它們的空置率也非常有限，基本上大部分的算力在上架之后就會產生收入，基本上都是滿負荷。
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