格力電器渠道改革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王自如被曝離職的新聞漸已淡去,截至目前,格力方面保持緘默,王自如本人也未出面表態(tài)。
但是,當(dāng)經(jīng)銷商們得知他離開后,有些人表示遺憾,但也有些拍手稱贊。在離職風(fēng)波前,王自如力推渠道改革,他宣布投入 1000 人打造的數(shù)字化系統(tǒng),落地到一線的真實(shí)反饋究竟如何?
“千人研發(fā)的系統(tǒng),讓我們障礙重重”
今年 8 月上旬,在 2025 冷年格力電器(廣佛)新營(yíng)銷戰(zhàn)略峰會(huì)上,格力電器數(shù)字化渠道改革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王自如曾宣布,格力電器在新零售上的投入力度前所未有,改革決心堅(jiān)定不移,為此公司組建了超千人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),搭建了數(shù)字化的新營(yíng)銷系統(tǒng),對(duì)經(jīng)銷商采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、終端銷售、售后服務(wù)等進(jìn)行全鏈路打通。
遺憾的是,就在王自如宣講完這些成果后,關(guān)于他離職的消息也隨之傳出。截至目前,格力和王自如方面均未對(duì)此有過(guò)任何回應(yīng),不過(guò)一些內(nèi)部人員透露,此前需要王自如審批的文件,目前也已經(jīng)換了人員。
那么,王自如推進(jìn)的一系列數(shù)字化渠道改革,真實(shí)的效果如何呢?
一位河南省經(jīng)銷商向新浪科技總結(jié)道:“有學(xué)問(wèn)的人做事情從不考慮實(shí)用性”。該經(jīng)銷商透露,出于打擊串貨的目的,格力改革過(guò)程中為每臺(tái)空調(diào)制定了專屬的密碼,要求工人安裝時(shí)必須二次解碼、同時(shí)輸入密碼匯報(bào)并等候反饋。但是,這一操作,讓原本花 1 小時(shí)能裝完的空調(diào),現(xiàn)在需要花費(fèi)更多時(shí)間,增加了空調(diào)安裝的時(shí)間成本。
“遇到反饋人員不在的時(shí)候,安裝空調(diào)的人只能等待,沒(méi)有麻煩制造麻煩?”在該經(jīng)銷商看來(lái),王自如最大的敗筆在于:“忽略了程序的復(fù)雜性,安裝工都是普通工人,對(duì)于那些系統(tǒng)無(wú)法掌控,最終導(dǎo)致障礙重重”。
時(shí)間長(zhǎng)了,工人們就開始選擇性安裝?!坝虚T店同時(shí)賣出了格力和美的的空調(diào),安裝工人一定會(huì)搶著去安裝美的,因?yàn)椴僮鳑](méi)那么復(fù)雜,這似乎成了常態(tài)”,最終的結(jié)果是,“老板也不愿意去主動(dòng)推銷格力空調(diào),因?yàn)榘惭b工不愿意去裝,最終賣出去協(xié)調(diào)起來(lái)更費(fèi)勁。”
該經(jīng)銷商直言,“他(王自如)走了,對(duì)我們一線銷售和售賣是有好處的?!?/p>
同時(shí),一位來(lái)自內(nèi)蒙古赤峰經(jīng)銷商也深有感觸,“改革的初衷點(diǎn)肯定是好的,為了拿貨方便、及時(shí)透明、減少中間環(huán)節(jié),但實(shí)際操作層面并非如此,一線工作已經(jīng)輕車熟路,突然改變很多人都反映不適應(yīng)、搞不懂?!?/p>
在他看來(lái),價(jià)格越透明,格力管控得越多,就會(huì)讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)減少,最終會(huì)反映到服務(wù)端,服務(wù)質(zhì)量反而會(huì)降低。
“他主導(dǎo)的成果,起到了負(fù)面作用”
王自如所留下的自研系統(tǒng),后患還不止如此。
目前,一些小型經(jīng)銷商,因?yàn)樽匝杏嗀浵到y(tǒng)的制度僵化和“非人性化”設(shè)計(jì),開始放棄從格力自家系統(tǒng)進(jìn)貨,轉(zhuǎn)而通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式,直接從京東等渠道大批量訂貨。
一位深諳電商運(yùn)營(yíng)的山西省格力電器經(jīng)銷商對(duì)新浪科技表示,“格力自研數(shù)字化訂貨系統(tǒng),因?yàn)橛兄少?gòu)數(shù)量限制和退貨審批復(fù)雜等原因,反而不如在電商平臺(tái)下單?!彼e例稱,在格力現(xiàn)行的自研線上訂貨系統(tǒng)中,需要采購(gòu) 20 套設(shè)備才能免運(yùn)費(fèi),如果下錯(cuò)單退款還要一層層地審批,程序非常繁瑣。
該經(jīng)銷商表示,“這個(gè)系統(tǒng)其實(shí)作用不大,僅僅是用于下單和發(fā)貨,而且每個(gè)人還要 5000 元押金,完全不符合市場(chǎng)邏輯?!薄半m然電商平臺(tái)價(jià)格稍高,但是跟人家拼單,基本可以抹平。像王自如這套系統(tǒng),雖然有些優(yōu)惠,但運(yùn)費(fèi)增多,算下來(lái)沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)?!?/p>
他評(píng)價(jià)道,王自如主導(dǎo)的這套系統(tǒng),反而起了“負(fù)面作用”。
改革中,經(jīng)銷商的穩(wěn)定性至關(guān)重要
從至少四名經(jīng)銷商人士的話語(yǔ)來(lái)看,格力的數(shù)字化渠道改革,并沒(méi)有得到他們的認(rèn)可。
此前,王自如曾在公開演講中號(hào)召經(jīng)銷商認(rèn)清大勢(shì)所趨,不要只顧著眼前利益。但是經(jīng)銷商們都“笑了”:“我們很多人都在盈虧線上掙扎,不顧眼前利益?可能第二年就扛不過(guò)去了?!?/p>
事實(shí)上,不僅王自如的改革“不賣座”,上升至格力電器層面,在董明珠授權(quán)之下,格力電器的整個(gè)渠道改革,同樣也曾得罪過(guò)公司的元老級(jí)經(jīng)銷商。2022 年,格力河北經(jīng)銷總代理徐自發(fā)因與格力關(guān)系破裂,帶隊(duì)全面轉(zhuǎn)投飛利浦的做法,便是最好的例證。
在與新浪科技溝通中,GKURC 產(chǎn)經(jīng)智庫(kù)首席分析師丁少將表示,“任何企業(yè)推動(dòng)渠道改革都不是一件簡(jiǎn)單的事,因?yàn)樗婕肮具\(yùn)營(yíng)策略、渠道策略、經(jīng)銷商利益的動(dòng)態(tài)調(diào)整,這種調(diào)整必然會(huì)對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)陣痛和沖擊,從這個(gè)角度來(lái)看,任何變革或改革,都是既有積極的一面,同時(shí)也會(huì)有震動(dòng)的一面?!?/p>
在他看來(lái),縱使如此,企業(yè)進(jìn)行渠道改革時(shí)也需要平衡好各方利益。首先,渠道改革很重要的一個(gè)目標(biāo),肯定是要讓企業(yè)利益、總體價(jià)值實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),不能改革后企業(yè)的發(fā)展比以前更慢或更糟糕了。其次,總體上還是要穩(wěn)定渠道的利益,讓渠道利益得到一定程度保障,特別是對(duì)大型的企業(yè)來(lái)說(shuō),渠道商的穩(wěn)定也是非常重要。最后,也要有利于消費(fèi)者的利益,通過(guò)渠道改革,要確保消費(fèi)者能夠更加快速便捷地獲得產(chǎn)品,同時(shí)做好售前、售中、售后的服務(wù)。
“要做好這三方利益的平衡,這就考驗(yàn)整個(gè)渠道戰(zhàn)略的落地能力?!倍∩賹⒄f(shuō)道。
本文原標(biāo)題《王自如被傳離職后,部分經(jīng)銷商為何拍手稱贊?》
廣告聲明:文內(nèi)含有的對(duì)外跳轉(zhuǎn)鏈接(包括不限于超鏈接、二維碼、口令等形式),用于傳遞更多信息,節(jié)省甄選時(shí)間,結(jié)果僅供參考,IT之家所有文章均包含本聲明。